全国2002年10月高等教育自学考试国际商务谈判试题

一、单项选择题（本大题共15小题，每小题1分，共15分）在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。　　
　　1.在对方所在地进行的商务谈判，叫做（ ）
　　
　　A.主场谈判B.客场谈判C.中立场谈判D.非正式场合谈判
　　
　　2.损害及违约谈判首先必须根据事实和合同规定分清（ ）
　　
　　A.损害的程度B.责任的归属C.赔偿范围D.赔偿的金额
　　
　　3.商务方面的谈判人员主要负责谈判的条款有价格、数量和（ ）
　　
　　A.交货B.法律C.信用保证D.技术服务
　　
　　4.有关生产或经营同类产品的其他企业状况的信息属于（ ）
　　
　　A.社会环境信息B.竞争对手信息C.产品信息D.本企业信息
　　
　　5.按照谈判者让步的程度，谈判风格可以分为强力型模式、软弱型模式和（ ）
　　
　　A.合作型模式B.温和型模式C.中立型模式D.对立型模式
　　
　　6.市场竞争可分为完全竞争、完全垄断、寡头垄断和（ ）
　　
　　A.部分垄断B.垄断竞争C.部分竞争D.行业垄断
　　
　　7.谈判中以与别人保持良好关系为满足的心理属于（ ）
　　
　　A.进取型谈判心理B.权力型谈判心理
　　
　　C.关系型谈判心理D.自我型谈判心理
　　
　　8.在国际商务谈判中，将列在价格表上，以求首先引起买主兴趣的是（ ）
　　
　　A.西欧式谈判B.日本式谈判C.中国式谈判D.东欧式谈判
　　
　　9.在让步的最后阶段一步让出全部可让利益被称作为（ ）
　　
　　A.坚定的让步方式B.等额让步方式
　　
　　C.不平衡让步方式D.风险性让步方式
　　
　　10.谈判人员注意力最差的阶段是（ ）
　　
　　A.开局B.实质性谈判C.结束D.准备
　　
　　11.谈判双方在磋商阶段，由于意见产生分歧而导致的僵局叫（ ）
　　
　　A.执行期僵局B.协议期僵局C.合同期僵局D.履约期僵局
　　
　　12.双方谈判人员适当互赠礼品的做法是（ ）
　　
　　A.贿赂B.求助C."润滑策略" D.为了理解
　　
　　13.通过减少损失发生的机会，以降低损失发生的严重性来规避风险，它是属于（ ）
　　
　　A.转移风险B.自留风险
　　
　　C.完全回避风险D.风险损失控制
　　
　　14.法国人的谈判风格一般表现为（ ）
　　
　　A.人情味浓B.偏爱纵向式谈判
　　
　　C.对商品质量要求不严D.时间观念强
　　
　　15.递盘的发出者是（ ）
　　
　　A.卖方B.买方C.竞争对手D.客户
　　
　　二、多项选择题（本大题共11小题，每小题1分，共11分）在每小题列出的选项中有二至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题干的括号内。多选、少选、错选均无分。
　　
　　16.国际商务谈判与一般贸易谈判的区别表现在（ ）
　　
　　A.以价格谈判为中心B.以经济利益为谈判目的
　　
　　C.谈判涉及的内容广D.影响谈判因素多
　　
　　17.按谈判双方所采取的态度划分，谈判有（ ）
　　
　　A.一对一谈判B.让步型谈判
　　
　　C.立场型谈判D.原则型谈判
　　
　　18.谈判人员应具备的基本观念有（ ）
　　
　　A.市场观念B.忠于职守
　　
　　C.平等互利D.团队精神
　　
　　19.国际商务谈判中政治因素有（ ）
　　
　　A.政局稳定性B.经济运行机制
　　
　　C.国家对企业的管理程度D.政策背景
　　
　　20.谈判对手的资料搜集主要有（ ）
　　
　　A.对手资信情况B.谈判双方实力
　　
　　C.对手的谈判期限D.贸易客商类型
　　
　　21.谈判方案的主要内容有（ ）
　　
　　A.确定谈判目标B.拟定谈判议程
　　
　　C.安排谈判人员D.选择谈判地点
　　
　　22.报价阶段的策略主要体现在（ ）
　　
　　A.报价的先后B.如何报价
　　
　　C.怎样对待对方的报价D.报价的时机
　　
　　23.商务谈判中针对对方的答复，而发问的类型有（ ）
　　
　　A.澄清式发问B.探索式发问
　　
　　C.强迫选择式发问D.证明式发问
　　
　　24.商务谈判阐述语言要求有（ ）
　　
　　A.让对方先谈B.准确易懂
　　
　　C.紧扣主题D.富有弹性
　　
　　25.谈判信息沟通障碍主要有（ ）
　　
　　A.文化背景差异B.语言不通
　　
　　C.谈判策略不同D.心理因素
　　
　　26.打破谈判僵局具体做法有（ ）
　　
　　A.采取横向式谈判B.改期再谈
　　
　　C.更换谈判人员D.改变谈判环境
　　
　　三、判断改错题（本大题10小题，每小题2分，共20分）判断下列命题正误，正确的在其题干后的括号内打"√"，错误的打"╳"，并改正。
　　
　　27.谈判过程是一个求得妥协的过程。（ ）
　　
　　28.在谈判中，商务人员是整个谈判的组织者。（ ）
　　
　　29.人的深层心理或神经系统，可以区分为实际行动所获得的经验和想像中获得的经验。所以模拟谈判很有意义。（ ）
　　
　　30.谈判开始瞬间对谈判气氛的影响最为强烈，它奠定了谈判的基础。（ ）
　　
　　31.确定恰当的开局策略主要应考虑双方之间的关系和现场环境。（ ）
　　
　　32.让步的幅度太小，会让对方认为这不是最后的让步，仍步步紧逼。（ ）
　　
　　33.商务谈判中的"辩"具有谈判双方相互依赖、相互对抗的二重性。（ ）
　　
　　34.谈判僵局应随时处理，而不必选择所谓的时机。（ ）
　　
　　35.预见和控制非谈判人员风险的难度较大，而谈判人员因素造成的风险的预见和控制相对较为容易。（ ）
　　
　　36.当谈判僵局继续发展，双方均无有效的解决方法时，仲裁是的办法。（ ）
　　
　　四、简答题（本大题共4小题，每小题6分，共24分）
　　
　　37.简述国际商务谈判的基本原则。
　　
　　38.如何组织和管理国际商务谈判。
　　
　　39.潜在僵局间接处理方法有哪些？
　　
　　40.简述商务谈判目标的层次及其含义。
　　
　　五、论述题（本大题共2小题，每小题10分，共20分）
　　
　　41.试述国际商务谈判的PRAM模式的主要内容及其运用。
　　
　　42.试述国际商务活动的风险。
　　
　　六、案例分析题（本大题共10分）
　　
　　43.背景材料：
　　
　　你是一位中国人，正在巴黎一家公司进行谈判。法方有4个人参加，你方有3个人参加，其中2人是你方法国分公司的美籍同事。
　　
　　问题：①本次谈判属于什么类型谈判？
　　
　　②你认为有多少外国人参加谈判？
　　
　　③为什么认为他们是外国人？