浅谈中国石化国际工程总承包的发展（上）

EPC项目管理模式在我国的发展和实施始于20世纪80年代中期，早在70年代，我国部分行业就已经在国际市场进行了EPC的尝试。
经过近20年的发展，中国的EPC管理模式在功能和构成上与国际工程公司模式接轨。目前，我国具有对外承包工程能力的工程公司已发展到2oo多家，覆盖全国各行各业，市场已发展到180多个国家和地区。2000年,《工程新闻记录》评选出全球225家顶级国际承包商。从中国有34家公司的情况来看，中国开拓国际工程承包市场的企业越来越多。
中国石化下属工程公司在工程总承包的发展中取得了巨大的成就。许多大型石化企业已经充分认识到EPC管理模式。工程公司专业的项目管理方法、先进的手段和完善的体系赢得了大多数业主的信任和支持，取得了健康安全环境体系(HSE)管理严格、投资控制有效、质量保证体系完善、工期优化、开工成功率高等显著成绩。
但从石化行业走出去的情况来看，虽然取得了一些成绩，但在市场面积、中标率、项目利润等方面与国际大型工程公司仍有较大差距。要和他们竞争还需要付出艰苦的努力。
1国际总承包现状及存在问题
1.1市场占领
仍以东南亚、中东、非洲为主，国际市场仍由欧美、Ft控制。从中石化的工程承包情况来看，1992年科威特Ahamedi炼油厂修复工程、1997年科威特苏韦巴炼油厂罐区工程、2000年卡塔尔石油公司管道工程、2001年约旦复合肥工程、2001年伊朗石油公司炼油厂改造工程，都是以中东市场为主。
目前正在跟踪的项目，如尼日利亚5000 kt/a炼油厂、伊朗石油公司二期炼油厂改造项目等也充分说明，近年来，中石化的EPC项目仍以中东和非洲为主。
1.2国际工程建设投资规模项目经理联盟，项目管理问题。
美国、日本、德国位列前三，加拿大、英国、巴西也是工程建设投资较大的国家。我们很难在短时间内进入这些发达国家的市场。截至目前，只有中建美国有限公司成功进入美国市场并站稳脚跟，而进入日本市场的公司只有一家，一直处于封闭状态。这充分说明，我们工程承包的综合实力、综合经营能力、多元化经营能力仍然无法与国际大型工程公司相抗衡。
1.3投标情况。项目经理联盟的文章，供深入探讨。
近年来，石化行业一直被中标率低、中标价格低、拖欠货款、索赔纠纷等问题困扰。当然，造成这些问题的因素有很多。以项目前期以下关键流程为例，分析我们在国际项目管理运作中的薄弱环节。
(1)物品的筛选。
随着中国的改革开放，信息来源的渠道越来越广泛。如果不经过仔细筛选就盲目投标，即使中标，在实施过程中也会遇到各种各样的问题，无形中浪费了大量的人力物力，甚至遭受经济损失。所以在筛选项目时要考虑以下三个方面:
1)项目所在国的政治、经济、法律的基本情况。
主要包括政局的稳定，与周边国家的关系，对中国的态度；民俗和宗教信仰；金融形势、货币稳定和外汇管理制度；当地的产业、技术水平和基础设施；了解招投标法、经济合同法、公司法、劳动法、税法、保险法等。与工程承包业务有关，特别是对本地公司的优惠政策，对外国公司的限制，对外国工人的限制等。由于我们的项目大部分来自中东和非洲，中东的政治不稳定和非洲的自然灾害无疑是项目筛选过程中需要考虑的最重要因素。因此，在筛选过程中做好风险预测，进行全面的分析判断，制定完善的抗风险策略至关重要。
2)项目的资金来源是否可靠，尤其是业主的信用状况尤为重要。例如，在一些非洲国家，项目建设资金主要来自国际金融组织，如世界银行、联合国开发计划署、欧盟等。，而他们自己的政府资助项目的能力非常有限，应该慎重考虑。在东非，我们国家很多工程公司都有过拖欠工程款的教训。
3)一般国外项目规模庞大，越来越多的项目需要承包商出资、引进、融资。所以一定要考虑公司的财务状况，融资能力和手段，不要盲目贪婪，要有足够的风险预测能力。目前有些公司在融资过程中因为没有融资能力或者政府部门相关政策的支持，需要其他中介公司的帮助，这无疑增加了项目风险，应该慎重考虑。
(2)投标阶段。
一个承包商要想通过投标获得一个项目的承包权，很大程度上取决于能否在充分了解市场行情的基础上进行有竞争力的报价，不要超过竞争对手太多而被业主接受，还要在中标后顺利完成合同标的并获得合理的利润。如果目标是靠位置打败竞争对手，这是最危险、最不科学的提议。因此，在确定参与投标的项目后，如何进行准确的报价是另一个重要的关键环节。由于对国外当地法律法规的无知，如用工制度、建设用地、树木移植、道路挖掘等。，中国的工程公司报价不准确的情况经常发生。问题主要发生在以下几个环节:
1)投标条款没有认真研究和及时澄清。
充分理解标书内容是报价的首要任务。
责任限额、报价范围、付款条件、担保类型、保险和纳税、不可抗力条款、规定和补救措施、采用的技术规格类型、对使用的材料和设备的特殊要求等。应予以规定。
投标文件中的歧义和错误应逐一列出，并及时与业主联系。不能心存侥幸认为对自己有利，不澄清就可能成为无效投标或带来后患。
2)不重视现场检查。
项目实地考察是对项目全面了解的过程，是准确报价的基础，为制定项目战略、施工、采购计划提供直观依据。因为业主招标文件中有些问题不一定描述得很详细，所以现场考察是一个不可忽视的重要环节。考察中要重点考察地理位置、交通条件、施工道路、供水、供电、通讯、地质、气象水文、当地材料和大宗材料的来源和供应、现场搭建临时建筑、生活营地和预制厂的可能性、租赁设备和当地劳动力来源的供应、附近生活物资的供应、医疗设施等。
市场情况和价格的调查也是项目现场考察的重点。如物价上涨及发展趋势、相关生产生活资料、设备租赁、劳务用工、进口设备材料的限制、办理各种担保、保险、纳税、银行信贷的各种费用、手续及费用、有无砍伐树木、穿越道路、排污等特殊要求等。
3)确定投标价格。
为了中标，一些工程公司采取最低价中标的策略。中标后，他们希望通过索赔获利。这是完全不恰当的权利要求适用，往往会带来负面影响。
国际工程活动中的索赔主体是双向的，合同双方都有索赔权。对于业主的索赔，反应相当强烈，需要发起反索赔，往往被用来抵消或扣除，有时会使承包商处于被动局面，甚至得不偿失。
随着工程承包的普及和国际总承包管理的日益规范化，业主越来越重视项目管理和融资能力的重要性，这已经不是一个好的选择。
(3)合同条款和合同谈判。
了解和熟悉FIDIC条款，掌握FIDIC条款的基本条件和精神，灵活运用，最大限度地维护自身的根本利益，是实现利润的保证。
从我国目前的人才市场情况来看，外语好、从事过项目管理、掌握FIDIC条款、熟悉国际建筑行业法律法规、保险、税收等方面的人才少之又少。因此，制定合同的补充条款或谈判合同总是很困难的。
(4)担保管理。
在国际工程承包业务中，保函总是伴随着项目。保函的顺利运作关系到项目的成败。熟悉保函的操作，有助于对外工程承包企业参与国际工程项目的投标和实施，最大限度地避免工程损失，从而达到盈利的目的。
一般担保包括投标担保、履约担保、预付款担保、保留担保/维护担保。
国内很多工程公司对保函的概念理解不透彻，要么是不想出具保函而失去参与项目的机会，要么是在项目管理过程中忽视了对保函的管理和科学运用，造成不应有的损失。