技巧心得：施工谈判技巧谈

谈判是一门艺术，而关于施工的谈判是一门更高层次的艺术。因为它需要有目的地使用技巧和策略来达到特定的目的，即根据时间和成本对谈判中涉及的合同进行合理的调整。对于较小的变更，工程师(或业主)和承包商之间的计价差异一般通过简单的价格核实和计算来解决。当然，如果工程师的估价高于承包商的估价，业主自然倾向于直接采用承包商的报价，无需进一步协商。
当一个合同的费用和时间的变化增加时，谈判的可能性增加，同时工程师和承包商在估价上的差距也可能扩大。至此，谈判各方开始发挥各自的作用，政治和工程因素开始发挥作用。事实上，有时候人们会把谈判看作是对正常合同管理的一种解脱，因为它为双方提供了一个摆脱日常合同管理压力的机会。同时，创新意识和人性开始发挥作用。
每一方都有自己特殊的优点和缺点。承包商对它的成本了如指掌，他可以调整它的价格，使利润达到价值。同时，他可以接受或拒绝他选择的任何解决问题的方案；业主代表和工程师还有一个很大的优势，就是手握财权。虽然工程师有义务找到解决问题的方法，但他也将受到采购规章制度和上级批准的约束。他既要尽力让包工头满意，又要讨好老板，这常常让他左右为难。亨利·基辛格说，每一方都有某些具体的要求和目标，谈判的艺术在于找出对方的目标并达到目标。成功的谈判者是那些知道如何尽快实现这些目标的承包商。因为承包商在提出建议和接受解决问题的方案上有很大的自由度，在掌握谈判的节奏和方向上有很大的优势。准备和知识充分的准备和对工作的熟悉是一个好的谈判者需要的两个最重要的因素。他可能会因此变得咄咄逼人，即使面对可能对他完全陌生的问题，他也不太可能尽力找到防御性的话语。承包人总是想咄咄逼人，尽可能咄咄逼人。这样的态度和扎实的知识在工作中会很有说服力和影响力。
成功的价格谈判需要细致全面的准备，没有充分准备的谈判将会失败。谈判者花足够的时间和精力分析建议，收集相关报价等数据，形成确定的、防御性的谈判立场，比谈判桌上所有的讨价还价技巧更重要。充分的准备会让谈判者在谈判中显得坚定而强势——在整个谈判过程中始终占据主动，在遇到突发事件时依然自信并保持自尊和职业操守。
谈判会议的准备
在参加谈判会议之前，确定谈判策略是非常重要的。也就是说，需要制定一个能够使谈判议题达成一致的框架。施工合同谈判指南中强调了以下几点:
1。目标和实现这些目标的步骤
A .哪些目标在任何情况下都不能妥协；
b .哪些目标可以妥协，妥协的程度；
C .哪些目标可能需要让步或彻底放弃(不切实际的希望)。
2。预测对手的位置
A .未来价格变化有没有竞争(有没有可能把这个项目发包给另一个承包商)？
B .这个项目的需求是什么？
C .商定价格是否有时间压力？
D .是否存在任何可能影响协议的监管、法律、政治和公众压力因素？
3。战略应该是灵活的(制定替代战略以防止不得不放弃原战略的情况)。适当的准备还意味着收集所有可能在谈判中使用的数据和文件，以支持承包商的观点。这些数据中的大部分已经包含在索赔文档中，但是可能会有一些额外的支持材料(如比较图表)应该带到会议中。
战术——对会议的控制
承包商希望通过以下方式控制谈判的基调、节奏和气氛，即选择先讨论的项目内容，搁置进展不顺利的，接受某些决定，知道何时让步。对于某些索赔，可能最好先讨论谈判中最重要的部分，这样可以保证剩余的索赔不会受到将来任何缺陷或意外事件的影响。其他时候要先讨论次要的部分，来探查对方的态度。让对手失去平衡是一种主动的谈判策略，运用这种策略是可以有效的。如果业主希望开始讨论，他应该被允许这样做，只要他的态度是和解的，并且承包商对他的指导方向感到满意。
请记住，所有者也试图控制谈判。为了控制沟通，主要谈判者应避免采取防御姿态，并让其他谈判小组成员保持安静。“一个精明的承包商会用诡计在谈判小组成员之间制造冲突，或者谈判者可能会说一些破坏谈判小组原有战略的话。”(也就是一个是好警察，一个是坏警察)。沟通可以通过沟通和机智来控制。守时、真诚、宽容、耐心，尽量使用简单明了的语言，不要转移注意力。
承包商应尽量控制会议节奏。索赔中的项目通常可以按任何不同的逻辑关系排列，因此承包商有合法的理由改变主题。在谈判大规模复杂的索赔时，仔细考虑、规划和实施备选战略战术，会取得良好的效果。
“大多数承包商认识到，政府代表在谈判中掌握的专业知识越少，他们的谈判就越容易受到影响。因此，在谈判过程中，承包商似乎有良好的意图，通过列出大量信息来掩盖他们的弱点。其实他们的目的是误导谈判者的思维，或者通过大量的概括来掩盖自己的弱点。虽然这些概括本身是正确的，但它们对正在讨论的问题并不正确。
同样，政府谈判人员也会不断向承包商提出一些问题，要求提供详细信息，以便控制会议，找出漏洞，迫使承包商让步。