浅议企业的投标策略与报价技巧

面对竞争日益激烈的市场，企业在投标和签约中把握好自己的行为，为项目初期盈利做好准备，对于企业和项目都是非常重要的。以下是笔者近几年的粗浅认识总结，希望与大家探讨。
关键词:前期准备投标策略、报价技巧、投标软件经验教训、强强联合、中标率、项目收益

第一，做好投标的前期准备和筛选工作，不要看到标书就投。

投标前期工作的要素很多，包括项目性质、规模、因地制宜、管理、设计、监理方和参与投标方、资金来源等。企业在投标时，一定要选择信息准确、全面的项目，选择自己擅长的项目，选择具备有利的主要条件的项目进行综合考虑。必要时，他们应统筹决策，结合企业自身和项目业主或当地的发展战略进行合理筛选，避免因错误的选项给企业造成不必要的风险和损失。

一个优秀的企业领导者应该对企业的优势和实际操作水平了如指掌；通过对项目各种条件的认真分析，去伪存真，权衡利弊，制定合理的投标策略，从而抓住主要矛盾，规避和化解项目运行的风险，做到当断则断。如果没有把握，就不会去投标项目，不要花不必要的精力和金钱去做不必要的甚至损害企业利益或形象的工作。

二、掌握项目前期的投标策略和报价技巧，努力创造各种条件，用尽可能少的投入换取尽可能多的项目回报。

对于承包商来说，经济效益永远是第一位的，企业的主旋律是形成利润。合理的投标策略和报价技巧可以从一开始就为项目实施中的赚钱奠定基础。但投标报价不仅技术性很强，还依赖于投标编制人员的实践经验和现场决策。所以要灵活机动，注意分寸，善于合理涨价和降价。在这方面，必须注意以下几点:

1.避免报价人员与项目实施者脱节的现象，努力保持经济责任的连续性，使一个有潜力、有机会的报价得以实施，保证项目的最终利润。

2.合理把握不平衡报价，争取项目中标后“早收钱”“多收钱”。

目前市场上的招标项目主要以单价承包方式发包，强调量价分离，即工程量与单价分离，使用过程中量价不变。投标时，以承包商所报的单价和业主工程量清单中提供的参考数量计算总价，作为评估各报价的依据。因此，工程总价相近，往往会因报价中各项目单价不同而导致承包商实际利润的差异。

有经验的报价人往往会提高报价中第一项的单价，如入场费、营地设施、土方工程、地基和结构等。，并降低第二项的单价，即“提前收钱”。这样既能保证投标总价不受影响，又能使项目尽快收回资金，形成项目资金的良性周转。同时也具有索赔和防范风险的意义:如果承包人始终处于这种“过剩”状态，一旦对方违约或出现不可控因素，主动权就掌握在承包人手中，承包人可以随时发函给监理或业主，提出停止履行合同，终止合同。反正钱已经在他口袋里了。挣的比花的多得多，这就是人们常说的。要挣钱，首先要“有保障”。当然，这种不平衡报价要有一个合适的尺度，一般提高10%~30%比较合理。

不平衡报价的另一个技巧叫做“要价过高”。一般情况下，招标文件中提供的工程量与实际操作中的工程量会有差异。如果承包人在报价过程中分析判断某个项目的实际工程量会增加，则应相应增加单价，且数量增加越多，该项目单价的调整幅度越大；同时降低判定为减少工程量的项目单价，以保证项目实施后有更好的经济效益。在这里，分析判断正确与否至关重要。有赖于对项目的充分调研、丰富准确的信息和经验的积累，也离不开最终决策者的水平和魄力。当然，在项目运作中，项目经理也可以运用这种策略，为报价较好的项目创造条件寻找合理性。