建设工程合同的谈判技巧

一、合同谈判的基本原则
改革开放后，我国陆续出台了相当数量的法律、法规和规章。近年来，随着市场经济的发展，新颁布的法律逐年增多，当事人面临着如何尽快熟悉和运用这些法律法规来维护自身合法权益的问题。在谈判、签订合同、确定合同双方的权利和义务时，要求谈判人员不仅要具备必要的相关专业知识，还要有相关法律知识的储备。这是合同谈判人员应该具备的最基本的条件。比如合同法，合同法有一些新的变化，比如订立合同应当遵循的原则、订立合同的方式、订立合同的过错责任、不同合同应当具备的条款、格式条款和格式合同、免责、合同无效、合同条款不明确时应当遵循的原则、合同的风险转移、违约责任等。，还要熟悉勘察、设计、施工、监理合同示范文本的规定。只有这样，才能适应现代社会的发展变化，才能合理确定合同谈判双方的权利和义务，最大限度地降低合同履行的风险。
二。合同谈判的准备工作
工程建设合同具有标的特殊、履行期长、条款多、涉及面广等特点。往往大型工程建设合同的签订关系到一个企业的生死存亡。因此，对施工合同的谈判要给予足够的重视，从合同条款上充分维护自己的合法权益。合同谈判是签订合同，明确合同双方权利义务的必不可少的阶段。合同谈判是工程建设合同双方就是否签订合同以及合同的具体内容达成一致意见的谈判过程。通过谈判，可以充分了解对方和项目的情况，为企业决策提供信息和依据。
合同谈判要有必要的准备。谈判的成功通常取决于谈判准备的充分性以及谈判过程中策略和技巧的应用。合同谈判可以从以下几个方面入手:
(1)谈判人员的构成
根据要谈判的事项，确定自己谈判人员的构成。合同谈判一般可由三部分组成:一是了解工程建设法律法规政策的人。主要是为了保证签订的合同能够符合国家的法律法规和国家的有关政策，把握合同合法性的正确方向。确立合同双方平等的权利和义务，避免合同无效或被撤销的情况，充分发挥合同的经济效力。第二，懂工程技术的人。工科专业比较强，涉及面广，谈判人员要充分发挥这方面的人的作用。否则会给企业带来不可估量的损失。第三，懂建筑经济的人。因为施工企业要通过承包工程来盈利，所以要求联合谈判人员必须有懂建筑经济专业知识的人。
(2)注意相关项目的资料收集
谈判准备中最不可或缺的工作就是收集和整理有关合同对方和项目的各种基础资料和背景资料。这些材料包括对方的信用状况、履约能力、发展阶段和成果，以及项目的由来、土地征用、目前项目进展、资金来源等。这些材料可以是通过我们的法律调查手段获得的信息、意向书、会议纪要、备忘录、合同等形式。在前期接触过程中已经达成的，以及对方对我们前期评价的印象和看法，参与双方前期谈判的人员名单及其情况等。
(三)具体分析谈判主体及其情况
在以上基本材料和背景材料的基础上，我们可以做一些分析。孙子兵法说:“知己知彼，百战不殆。”谈判准备的一个重要环节就是充分分析自己一方和对方的情况。首先要客观分析自己的一面。
1。发包人自我分析
签订工程施工合同前，应先确定工程施工合同的标的和拟建项目。发包方必须利用科研成果对拟建项目的投资进行综合分析、论证和决策。发包方必须按照可行性研究的有关规定，进行定性和定量的分析研究、工程水文地质勘察、地形测量，并对项目的经济、社会和环境效益进行计算和比较。在此基础上，论证项目的技术经济可行性，比较经济方案，计算方案。根据批准的项目建议书和可行性研究报告，编制项目设计任务书，选择建设地点。
其次，要做好申办工作的准备。建设项目的设计任务书和选址报告经批准后，发包人可以进行招标或者委托取得工程设计资质证书的设计单位进行设计。随后，发包人需要进行一系列的施工准备，包括技术准备、征地拆迁、场地“三通一平”等。一旦建设项目确定，项目的技术资料和文件齐备，建设单位就可以进入工程招投标程序，与众多工程承包商接触，进而进入施工合同签订前的实质性准备阶段。
应该再次检查承包商。发包人还应实地检查承包人完成的工程质量和工期，注意被检查工程施工中承包人的主体地位，无论是总承包人还是分包人。光靠观察是不能下结论的，最好的解决办法还是去找过去和承包商合作的施工单位了解一下。
最后，发包人不仅要考虑承包人的报价，还要综合考察承包人的资质和能力，否则会导致合同无法顺利履行，受损的是发包人自身。
2。承包商的自我分析
承包商在收到发包人发布的招标公告或通知的消息后，不应盲目投标。承包商应首先对雇主进行一系列调查和研究。比如项目建设真的是业主发起的吗？项目的规模有多大？适合自己的资质吗？用人单位的资金实力如何？这些问题可以通过查阅相关文件来解决，如用人单位的法人营业执照、项目可行性研究报告、项目批准书、建设用地规划许可证等。
其次，要注意一些原则性问题。为了承揽工程，承包商往往会主动提出一些有利可图的优惠条件。但这些优惠条件必须是在项目真实、发包方合法、建设资金已经落实的前提下做出的让步。否则，即使你赢得了竞争，即使你中标承包了工程，一旦出了问题，合同的合法性和有效性也很难得到保证，第二种情况下受害的往往是承包商。
最后，要注意项目本身是否盈利，自己一方能否投资或承接。权衡利弊，进行深入细致的分析，得出客观可行的结论，供企业决策者参考和决策。
3。对方基本情况分析
首先是对方谈判人员的分析。了解身份、地位、权威、性格、喜好等。对方成员中，掌握与对方建立良好关系的方式方法，进而发展谈判双方的友谊，争取在到达谈判桌前有一定的亲切感和信任感，为谈判营造良好的氛围。
其次，对方实力的分析。主要是指对对方的信用、技术、物力、财力等的分析。在信息时代，人们很容易通过各种信息传递的渠道和手段获取相关信息。国外公司非常重视这项工作，他们经常通过各种机构和组织以及信息网络来考察中国公司的实力。实际操作中，发包方和承包方都要考察对方的实力。否则，工程的正常进度将难以保证，建筑市场上拖欠工程款和提前支付工程款的现象也就在所难免。施工企业无资质证书承揽工程或越级承揽工程或以欺骗手段取得资质证书或允许其他单位或个人使用自己的资质证书和营业执照承揽工程，工程质量难以保证，给国家和人民带来不可挽回的损失。所以对方的实力分析是项目成败的关键。
4。分析谈判目标的可行性和双方的优势劣势
分析自己制定的谈判目标是否正确合理，是否现实，对方是否能接受，接受程度如何。同时要注意对方设定的谈判目标是否正确合理，与自己设定的谈判目标的差距，以及自己的接受程度。在实际谈判中，也要注意当前建筑市场的实际情况。发包人占有一定优势，承包人往往接受发包人一些极其不合理的要求，比如垫资、工期短等。，容易导致资金回收困难，获得工程款困难，工期反索赔困难。
(四)拟定谈判方案在综合分析上述情况的基础上，考虑项目可能面临的风险、双方的共同利益以及双方的利益冲突，进一步拟定合同谈判方案。在谈判方案中，要注意尽可能列出双方能达成一致的内容，也要尽可能列出双方仍有分歧甚至原则性分歧的问题，以便拟定初步的谈判方案，确定谈判的重点和难点，有针对性地运用谈判策略和技巧，取得谈判的成功。
三。合同谈判的策略与技巧
(1)掌握谈判议程，合理分配各议题的时间。如此大规模的工程建设谈判，肯定会涉及到很多需要讨论的问题，而且每个谈判项目的重要性也不尽相同，谈判各方对同一问题的关注程度也不尽相同。成功的谈判者善于掌握谈判过程，在充满合作气氛的阶段，就自己关注的问题展开讨论，从而抓住时机，达成有利于己方的协议。气氛一紧张，就会把谈判引向双方都有共识的问题。一方面会缓和气氛，另一方面会拉近双方的距离，促进谈判进程。同时，谈判者要懂得合理分配谈判时间。每个话题的讨论时间要适当，不要太拘泥于细节。这样可以缩短谈判时间，降低交易成本。
(二)高起点战略谈判的过程是各方妥协的过程。通过协商，各方为了实现项目的进度，或多或少都会放弃一些利益。有经验的谈判者会在谈判地点有意识地向对方提出苛刻的谈判条件，对方是可以接受的。这样对方就会高估自己的谈判底线，从而在谈判中做出更多让步。
(3)注意谈判气氛。谈判各方既有相同的利益，也有利益冲突。各方通过谈判，主要是维护各方利益，求同存异，在谈判中实现各方利益的相对平衡。在谈判过程中，难免会出现不同程度的争执，使谈判气氛处于紧张状态。在这种情况下，当各方分歧严重，谈判气氛激烈时，有经验的谈判者会采取润滑措施缓解压力。在中国最常见的方式是餐桌谈判。通过饭局，联络谈判双方的感情，然后在和谐的气氛中回到话题，让谈判话题继续下去。
(四)适当的拖延和休会当谈判遇到障碍，陷入僵局时，拖延和休会可以给明智的谈判者时间冷静思考，在客观分析形势后提出替代方案。经过一段时间的冷处理，各方可以进一步考虑整个项目的意义，从而弥合分歧，将谈判从低谷引向高潮。
(5)谈判各方都有自己的优势和长处。谈判者要充分分析形势，做出正确的判断，利用对方的弱点，猛烈攻击，迫使其就范，做出妥协，但要尽量避免自己的弱点。当然也要考虑自己的弱点。当对方发现或者利用自己的弱点进行攻击时，就要考虑是否让步以及让步的程度，这种让步能获得多少利益。
(六)分配谈判角色，重视专家的作用。任何一方的谈判团队都是由很多人组成的。在谈判中，他们应该利用自己不同的性格特点，各自扮演不同的角色，既扮演咄咄逼人的角色，也扮演温和的角色。这样有软有硬，软硬兼施，才能事半功倍。同时，我们应该充分利用专家在谈判中的作用。现代科技的发展使得个人不可能成为各方面的专家。而工程项目谈判涉及的学科范围很广。充分发挥各领域专家的作用，不仅可以在专业问题上获得技术支持，还可以利用专家的权威给对方施加心理压力，从而实现谈判的成功。