工程咨询概论讲义（六）

第六讲。总结1。工程咨询公司的市场开发；2.工程咨询公司的服务质量
2。重点难点
熟悉工程咨询公司的市场开拓和服务质量
3。讲解内容
第三章工程咨询公司
第二节工程咨询公司的市场开拓
1。咨询业务业务发展的基本程序。市场预测
及时了解区域经济的结构特点和发展趋势，掌握国内外市场新项目动态。
从具体项目来看，市场预测还应包括:
客户项目的连续性(如某电力公司分期建设的电站数量)；客户服务要求(服务的全过程或几个阶段)
2。项目分析与选择
过程基本分为三步，如图3-1所示。

首先，公司业务发展部(市场部)完成项目分析，包括项目背景、资金来源、地理位置等。该项目是否属于公司从事的项目类型；项目的经济和社会价值(成功的可能性和对环境的影响)；公司的发展目标能否通过项目实现；业主的财务状况。
例1。项目分析由工程咨询公司的()部门完成。
A .业务拓展b .专业部分c .市场预测d .决策
答案:A.
第二步，专业部门进行深入的项目分析，主要包括:客户对咨询服务的需求；是否需要竞争性招标；公司参与竞争的技术能力；所需的商业竞争策略；风险分析。
最后，准备咨询服务建议书。
通过对项目的分析和筛选，可以避免招投标的盲目性，降低项目实施的风险；同时，通过项目选择，体现和执行公司的经营战略。
(二)工程咨询市场的特点
1。国内工程咨询市场
宏观决策咨询方面，计划经济时期更注重行业的发展规划，从资源、布局、统一规划的角度进行划分；目前这种趋势还没有完全改变，行业规划研究往往与地方规划研究和市场发展趋势不一致。
项目前期咨询市场主要是根据资金来源来决定的。虽然目前投资项目审批仍有各种限制，但逐步放开是必然趋势。“谁投资、谁决策、谁受益、谁承担风险”将成为投资项目管理的基本原则。
工程招投标、合同管理、工程监理等咨询服务。已经开始市场化运作。
例2。已经开始市场化运作的咨询业务有()。
A .招投标b .合同管理c .市场融资
D .工程监理e .工程竣工验收
答案:ABD。
2。国际工程咨询市场
国际工程咨询市场不同于国内市场，具有以下突出特点。
首先，国际工程项目的复杂性和相对较高的风险。
其次，由于项目的复杂性和高风险性，无疑增加了项目咨询的难度。
第三，应通过公开竞争选择咨询公司。
二。工程咨询市场的信息收集

准确及时的信息是获得项目的第一步。工程咨询公司有专门的业务信息机构(如市场部)，负责收集相关信息，掌握国内外项目动态。

三。工程咨询公司的经营战略

成功的经营战略是公司生存和发展的保证。根据工程咨询行业和市场的特点，经营战略重点是以下几项工作。
1。确定公司的长期发展目标
确定长期目标是一种管理工具，可以为公司的经营活动指明方向，同时激励员工。长期发展目标不应单一，一般包括:
(1)盈利，以公司的营业额和利润为目标；
(2)扩大经营范围，提高市场份额
(3)改善公司资本结构，如提高员工持股比例，减少长期负债；
(4)加强公司实力，增加人员和设备(包括软件)；
(5)提高员工的工资福利；
(6)履行社会责任，比如成立基金会，增加就业机会。
2。采用科学的决策机制
任何公司的人力物力总是有限的。管理层作出的战略决策，本质上是分配公司的所有资源来实现公司的目标。要做出科学的决策，需要考虑以下因素:
(1)市场分析和预测；
(2)公司在特定类型项目中的份额；
(3)公司的声誉、专业、与竞争对手相比的优势和劣势；
(4)拓展业务的机会与风险。