浅议建筑工程合同预算中的谈判技巧

当一个项目经过激烈的竞争最终有资格中标后，下一个阶段就是极其艰难的合同谈判。招投标中很多不明确或无法量化的内容和价格，在合同谈判中必须准确表述。因此，工程合同谈判和预算审核谈判是企业取得理想经济效益的关键环节。
首先，掌握各种知识，提高应对突发事件的能力。【/br/】一名优秀的合同预算人员应具备良好的心理素质和丰富的基础知识，提高自身在合同和预算谈判技巧方面的适应能力，努力掌握各种学科知识，争取在谈判中自检、思维敏捷、反映迅速，从而在谈判中占得先机。意识到对方的疑问，给出满意的解释，让人信服。所以要学习各种知识，充实自己，提高水平。无论从口才、心理、见识，都应该有一定的能力。当然，房屋建筑，技术资料，各种法律法规，内外环境也要充分了解。只有做好充分准备，你才能在合同和预算谈判中占据主动。
二、熟悉谈判技巧，掌握谈判策略。
在以往的工程合同和预算谈判的例子中，一般来说，谁的知识面广，谁的谈判策略运用得当，谁就能掌握工程合同和预结算的主动权。
(1)让对方先开口的策略。让对方先把所有的要求表达出来，你就可以做到心中有数，隐藏自己的观点，和对方就重要的问题进行协商，争取他的让步。如果你愿意，可以做一些让步来获得对方的心理平衡，但不能让对方轻易得到。不要太快让步，因为等得越久，他越珍惜，不要做不必要的让步。每次让步，他都要从对方那里得到更多的好处。有时候不妨做一些对你没有任何损失的让步，比如“我考虑一下。”这也是一种让步，可以让对方心理好受一些，或者为了对方离开余念。
(2)不好意思说“不”。在谈判桌上，双方都代表我们公司的利益。如果你觉得有必要说“不”，你应该勇敢地说出来。只要你说的有道理，就会让对方相信你是真心的。我们必须始终保持整体优势的总体观念。记住，每一个让步都是你利润的一个组成部分。如果为了一些让步想反悔，不要不好意思，因为那样也会给对方一种达到底线的印象。所有的谈判在签署之前都可以重新开始。
第三，说服对方自己要有谱。【/br/】诱导说服对方的方法和技巧要把握对方的心理动态，知道什么该先说，什么该再说，什么该说，什么不该说。不要因为说错一句话就放弃所有的努力。谈判之初，总是要尽量先讨论一些容易解决的问题，不要一开始就紧张，不利于解决问题。
(1)用互利的方式说服对方。在谈判中，强调对方的许多有利因素，在自我利益认同的基础上，启发对方接受你的意见和建议。人们在固定定价问题上意见不一、互相猜疑，无法达成一致，这是很常见的。想要成功，就必须说服对方，拿出说服对手的依据。但是千万不要攻击你的对手，伤害他的自尊心，达不到他的目的。
(2)用谦虚和理智说服对方。在谈判中，总会出现满意或不满意的情况。双方都会尽力克服对方的反对，但这需要用正当的理由说服对方，让对方觉得合理。如果对方提出建议，你要认真倾听，并重复对方的建议或做笔记以示尊重。然后根据你所了解的情况，和对方进行辩论，让对方充分了解真相，用详实的数据和资料说服对方，比空的语言更能打动人。另外，要特别注意自己的语气，不要无理取闹，不要目空一切，好好说话，温柔坚定，尽量避免僵局。如果有障碍，不要急于让步。你不妨停下来冷静思考。如果问题不影响大局，可以做出一些必要的让步，那就得对方做出一些让步。言语幽默的另一种用法也是消除障碍的有效方法之一。幽默也是一种天赋，一种力量，一种人们在困难面前创造的文明。因此，恰当地运用语言艺术，展示自己的多面性，也是缓解谈判紧张气氛的重要手段。
第四，好口才也是资本。
在谈判中，善于倾听和表达是口才的展示。仔细发掘对方的价值并适当肯定，是赢得对手好感的一大绝招。而他的振振有词，让对方插不上嘴。在适当的时候，表达自己的意见是正确的说话方式，也是合同和预算谈判中的重要方法。根据对手的情况，对手的性格，阅历，合适的地方，可以用软硬兼施，寸步不让，或者两个人唱黑脸白脸的方式，造成对方的心理错觉，让他屈服。但这也是靠口才、语气、态度来保证的。
总之，在合同和预算谈判中，良好的口才、娴熟的策略、丰富的知识和优秀的谈话风格是赢得谈判的关键和保证。多读书提高自身素质，再加上久经沙场的谈判经验，一定会为今天的企业赢得更好的经济效益。