谈判实战：销售员和采购经理谈合作

马克:你好，卡迈克尔女士。请坐下。你想要鸡尾酒吗？

请给我一杯干马提尼。你可以叫我瓦内萨。我可以叫你马克吗？

马克:当然。现在，如果你不介意，凡妮莎，我想在晚餐前讨论一些生意。正如我提案中的执行摘要所示，我认为我们的新型图形工作站正是您所需要的。事实上，它们比您声称的要求更便宜、更强大。

马克，这没问题，但是我怀疑你使用新操作系统的目的。这意味着新的软件和再培训。

马克:你现有的大部分软件都可以在新系统上运行。新软件充分利用了我们的硬件和操作系统组合，并将为您的用户提供提高生产率所需的工具。

我很喜欢你提出的分三个阶段实施的方法。这对减轻对我们用户的影响很重要。现在，基于他们将在几年内再次需要更大功率的假设，我需要大量的扩展能力。我们在硬件和软件上的资本支出在过去5年中迅速增长，我的首席执行官希望我控制我们的成本。

马克:在可预见的未来，你可以用相对较低的成本进行升级，以满足你的所有需求。我们的硬件非常可靠，服务合同为您提供整整3年的24小时上门服务。我们的增长影响研究表明，5年内的现金流支出应该比市场上的其他高端工作站少35%。

马克，这对我来说真是太好了。看来我们可以一起做生意了。干杯！

参考译文:

下面的对话发生在一次商务宴会上。马克·戴维森是一家电脑制造商的代表，他正在和一家大型IT公司的采购经理维基·卡迈克尔讨论一份商业计划书。

马克:你好，卡迈克尔女士。请坐下。你想要鸡尾酒吗？

请给我一杯干马提尼。你可以叫我瓦内萨。我能叫你马克吗？

马克:当然。瓦内萨，如果你不介意的话，我想在宴会前和你讨论一下我们的合作事宜。正如我在提案的提案大纲中提到的，我们的新系列绘图工作站正是您所需要的。事实上，它们比你要求的更便宜、更先进。

没问题，马克。但是我不太明白你在目标一栏里说的使用新的操作系统。你所说的也意味着我们需要使用新的软件和重新培训人员。

马克:你们现有的大部分软件都可以在我们的系统上使用。新软件充分利用了我们的硬件和操作系统的组合，可以为您的用户提供提高工作效率所需的工具。

我非常喜欢你的三阶段工作方法。这对减轻对我们用户的影响很重要。按照你的设想，几年后用户会需要更有效的工具，所以我们需要有很大的伸缩性。在过去的五年中，我们在硬件和软件上的资本支出增长迅速，因此我们的首席执行官要求我们控制支出。

马克:有了我们的产品，你可以在未来以低成本升级来满足你的需求。我们的硬件很可靠，三年内还提供24小时上门服务。我们对经济增长影响的研究表明，五年内资本流动支出将为35%，低于市场上其他先进终端工作站的成本。

听起来很棒，马克。看来我们可以合作。干杯！