价格底线巧探出
在价格谈判的过程中,怎样才能不动声色的探探双方的底线,并为己所用?下面几个小例子希望能给你一些提示。
丹和罗伯特正在谈判折扣。他们是怎么找到底线的?请参见下面的明细:
前六个月15%,后六个月12%,保证3000套,怎么样?
d:那要卖很多,利润很低。
r:这是我们能做的最好的了,丹。(停顿)我们今天需要敲定一些东西。如果我空手而归,我可能很快就会回来找你要工作。(微笑)
d:(微笑)好的,前六个月17%,第二个月14%。
r:很好。让我们解决剩下的细节问题。你想什么时候提货?
d:我们希望你们在31号之前执行第一批订单。
让我再说一遍:第一批货是1500件,将在27天内,也就是31号之前交货。
d:对。我们无法处理更多的货物。
接待员:好的。但是我希望第一批货是1000件,下一批是2000件。31号很快——我不能保证1500。
d:我同意。好吧,如果没有别的事,我想我们已经解决了一切。
r:丹,这笔交易对双方都有很大的回报。让我们希望这是一段长期繁荣关系的开始。
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