建立过程导向的销售绩效考核体系

绩效考核一直是很多企业头疼的问题。传统的绩效考核观念总是强调“结果”，结果是整个企业充斥着短期行为。再漂亮的“数字”，也只能让企业高兴一阵子，而不能促进企业的可持续增长。那么企业真正想看到的“结果”是什么呢？事实上，企业目前所追求的“结果”往往不是企业最终希望看到的结果，而推动企业持续成长的“过程”才是真正的“结果”。我们的观点是:鼓励行为而不是结果，通过正确的行为来构建企业成长的过程，从而产生良好的长期结果。
绩效考核结果导向的误区
企业在绩效考核中的结果导向主要体现在:财务数字，如销量、销售额、利润额、市场占有率等指标，但如何达到这些数字并不考核。那么，企业追求财务数字有错吗？没有错。问题不是企业是否追求财务数字，而是企业用什么样的态度去追求。所谓结果导向，有三层含义:一是以财务数字为核心；二是短时间内追求财务数字；第三，它不关心如何达到这些数字。企业绩效考核中结果导向的误区是:对结果的肤浅理解和对结果的短视态度。
误区一:对结果的理解很肤浅。
现在一提到结果，企业就会直接把一系列与销售相关的财务数字联系起来，从而形成“财务数字就是结果”的概念。这种理解简化了结果。一个企业会把5亿的销售额作为业绩考核的指标，这是一个很明显的财务数字，也是一个结果。但是对于新品的推广，产品的铺货率，品牌的知名度，抢货数量等指标，难道不能作为一个结果来考核吗？其实把这些指标纳入结果考核，对最终的财务数字会有很大的促进作用。
由此可见，“结果”其实是一个综合的概念。最终的结果是“结果”，阶段性的结果也是如此。目前食品企业实施的HACCP认证实际上是一套非常好的阶段性结果评价体系。在食品生产过程中，通过有效的预防措施和对关键控制点的监控手段，将有害因素降到最低，通过编审考核，确保产品的优良品质。如果不注重阶段性成果，企业就会失去动态调整的机会，很多问题就会被掩盖，成为危机爆发的“火药桶”。所以企业在进行绩效考核的时候，一定要把阶段性的结果和最终的结果结合起来。阶段性结果的考核，本质上是过程的考核，也就是行为的动机。
误区二:对待结果的态度短视。
很多企业在进行绩效考核时，往往只盯着当年的财务数字指标，要求销售人员尽力完成。其他的过程指标可以忽略，好像只要今天吃饱饭，明天能不能吃饱饭，能不能吃好饭都可以放在后面。但这种考核的结果会导致“今天一醉方休”的局面。为了达成目标，获得可观的奖金，销售人员往往不择手段滥用返利，鼓励或默许经销商抢货，空做承诺，不切实际的压货等。，最终导致市场秩序混乱、渠道库存积压、经销商批发商投诉等严重“后遗症”。
企业重视财务数字没有错，但如果不顾未来增长而透支市场的果实，只会给企业带来致命的打击。盲目追求当年财务数字，一夜之间消失的企业太多了。
为什么激励行为而不是结果？我们可以试着问自己:谁能决定最后的结果？有多少因素影响着考试编辑的最终结果？其实我们真正能控制的，只是自己的行为，只是过程，至于最后的结果，只能是“成事在天”。因此，企业必须跳出“结果”的误区，从过程和可持续发展的角度看待结果的绩效考核。
绩效考核的战略导向
绩效考核与企业的战略方向和规划密切相关。可以说，企业战略的正确有效实施必须以绩效考核为指导。相反，绩效考核要想发挥作用，就必须充分体现战略规划的要求。具体来说，这种关系表现在两个方面:政策导向和资源支持。如果绩效考核没有与战略规划有效挂钩，就完全没有应有的效果。
目前很多企业习惯了这种做法:一方面，绩效考核只注重财务指标；另一方面，不断要求销售人员重视市场基础工作的建设。这个时候，企业的老板就会发现自己处于一个非常尴尬的境地。如果销售人员业绩稍有下滑，他就会受到老板的严厉批评。一旦销售人员忙于应付销售目标的压力，老板就会发现市场的基础工作处于放任自流的状态。这种情况往往会成为企业老总心中的一种痛。