外贸英语三十四招秘籍

第一个诀窍是妥善安排会议的约会

—我想和李先生订个约会。

当你计划去海外旅行并拜访客户时，你必须先写信通知他们。出国前，用电传或电话确认你的访问日期和目的。如果是临时拜访，你也应该通过对方的秘书安排，并告诉她:“我想和李先生约个时间。”我想和李先生约个时间见面。)让对方对你的来访有所准备，你才有心情和你谈判。

第二招，对沟通对手表示善意和欢迎。

——我会安排好一切。

如果沟通是由你发起的，提供对方的一切便利，可以使沟通一开始就在友好和谐的气氛中进行。尤其是当你的交流对象远道而来时，你热情地告诉他:“我会安排好一切。”(我会安排好一切。)既能表现出你的诚意，又能让他专心与你交流，不用担心食宿之类的琐事。

3.交流时应避免干扰。

—会议期间不要被打断！

如果沟通的地点在你的公司，请建议你的下属不要在沟通过程中进行不必要的干涉。因为过多的干扰会影响交流的意愿和积极性。

第四招，遵守礼仪。

——规矩点！

在沟通时，还是要遵守常见的礼仪，保持良好的风度，这样可以增加人们对你的好感，提高你的沟通效率。另外，不良的坐姿，对手说话时左顾右盼，都足以让人对自己的身材产生不好的印象，降低和你谈判的兴趣。

第五招，适时承认自己的错误。

——是我的错。

如果你明显犯了一个错误，给别人造成了或大或小的伤害，一句道歉的“对不起”。这是我的错。”(对不起，是我的错。)通常你可以得到对方的原谅。就算他真的很烦，至少可以稍微缓解一下心情。制造不必要的借口只能火上浇油，扩大事件。

第六个抱怨不是没有道理。

—我要投诉。

用愤怒的语气抱怨某件事，容易让人产生反感，使结果适得其反。服务员上错了菜，酒店女服务员忘记收拾你的房间，送来的货根本不是你点的，真的很烦。但是愤怒解决不了问题。最好平静而坚定地告诉对方“我要投诉”。然后告诉他发生了什么。

第七条信息必须完整。

—我们有一本英文小册子。

具体项目通常比口头描述更有说服力。当顾客听到你说“我们有一本英文小册子”(我们有一本英文小册子。)或者“请以此为样本”(请以此为样本。)，你会产生极大的兴趣，然后问你很多与产品相关的问题。如果平时收集资料全面，每个问题都可以回答。这在商务交流中非常有利。

第八项措施是缓和紧张气氛。

——休息一下怎么样？

当会议因持续时间长而处于沉闷紧张的气氛中时，制造无意义的僵局是不可能取得满意结果的。如果你能问“休息一下怎么样？”不打断别人。休息一下怎么样？)对方会欣然接受，紧张的气氛立刻得到缓解。当你回到会议桌时，你可以继续清晰的思考。

第九招，做一个有思想的主持人。

—如有必要，你可以使用我们的办公设备。

如果沟通在你的公司进行，你不仅要为沟通伙伴提供一个舒适的场所，还要尽力与合作伙伴合作，为他提供有利于沟通的服务和设备。例如，告诉他“如果有必要，你可以使用我们的办公设备。”(如果有必要，你可以使用我们的办公设备。)帮助对手对沟通内容进行正确的衡量，结果可能对自己极为有利。

第十招，问对方的意见。

—你的看法是什么？

每个人都希望自己的意见得到重视。和别人交流的时候，随时可以加上“你的看法是什么？”除了表达自己的想法。你有什么看法？)或者“我想听听你对这个问题的看法。”(想听听大家对这个问题的看法。)不仅让对方感到被重视，还能让你们因为观念的交流而逐渐达成一致。

第十一招，明确陈述自己的想法和决定。

我想我应该打电话给律师。

如果在沟通场合不能详细说出自己的想法，不仅会让对方迷惑，还会让对方认为你根本不了解实际情况，失去和你沟通的兴趣。想象一下，当你向警察描述事故时，你不能提醒他“我有优先通行权。”(我有优先权。)或者没有告诉他“我觉得我应该叫个律师。”(我觉得我应该叫律师。)你可能因此吃了大亏。有很多情况特别需要详细的信息，比如告诉医生你的病情，告诉理发师你想要什么，向顾客解释产品的特点。平时多关注英美人对这类场合的反应，你这方面的英语一定会有很大进步的！

找出问题的症结所在

——哪里不舒服？

任何冲突或误解都有潜在的原因。你的老顾客这次为什么不从你的公司订购？为什么对方达不到你的要求？当出现这种情况时，应立即积极探究原因。问对方“哪里不舒服？”有什么困难吗？)或者问“有什么需要我们注意的吗？”有什么需要我们注意的吗？)可以表现出你对事物的关心。只有知道问题的症结所在，才能沟通。

第十三招，要有解决问题的诚意。

—请跟我说说。

当顾客向你抱怨时，你应该做的是尽量安抚他。解决的办法就是表现出关心和诚意去解决他的抱怨。你的那句“请告诉我吧”(请告诉我吧。)或“我为我的错误感到抱歉，并向您保证，我会非常小心地完成工作”(我为我的错误感到抱歉，并向您保证，我会尽全力处理此事。)让对方觉得你有责任感，也会恢复他们对你的信任。

14.适时提出建议。

——我们马上给你送去替换品。

当损失已经造成时，及时的补救措施往往可以避免沟通陷入僵局，甚至达成满意的协议。例如，您交付给客户的货物确实没有在订单上标记，您可以立即向他保证“我们将立即给您发送替换品。”(我们将立即给您发送一批替换产品。)或者告诉他“如果您留下材料，我们可以为您调整价格。”如果您留下这批材料，我们可以为您调整价格。那么，客户的顾虑肯定马上减半，愿意考虑你的提议。

第15招，随时确认重要细节。

—这是我们决定的吗？

在商务谈判中，当涉及金额、交货条件和日期时，除了在谈判时口头复述以供确认外，在合同拟定后，还需要详细检查一遍。一旦发现有任何疑问，要立即问对方“这是我们决定的吗？”(这是我们说好的吗？)如果合同的内容确实有误，你应该告诉对方“我不得不把这份合同未经签字就退还给你。”(我不得不把这份合同退给你，不签了。)来显示*。任何合同问题都应该罗嗦，绝不含糊。

当你听不懂对方在说什么的时候，一定要让他重复一遍。

—你介意重复一遍吗？

英语不是我们的母语，所以我们听不懂是很自然的。不懂装懂，那是害人的。实际上，要求人们重复一遍或解释得更清楚一点并不难。你所要做的就是说“你介意重复一遍吗？””(你介意再说一遍吗？)，相信对方不仅会再说一遍，甚至会放慢语速。如果还是不明白，还是要用这个老方法:“能不能解释的更精确一点？" "(能不能解释的更清楚一点？)

问题17:要求谈判伙伴给出肯定的回答。

——这很重要吗？

提出你的对手会给出肯定答案的问题，最后引导他对你的主要建议给出肯定的答案，肯定是要花很多心思的。通常在和对手交流只对自己有利的问题时，你会愉快地回答“是”。所以，在沟通开始之前，你不妨仔细想想你希望对方接受什么，什么对他有好处，试着说一句“那……重要吗？”(…对你来说重要吗？)或者“如果……有帮助吗？”如果……会对你有帮助吗？没有他的同意，你的提议不难通过。

18.做出适当的让步。

—我们马克斯能做的最好的妥协是……

双方互相让步最常见的例子是讨价还价。买方希望卖方降价150元，但卖方只想降价50元。经过一段时间的讨价还价，双方最终降价100元。无论你的对手多么咄咄逼人，你都要做出最后的让步:“我们能做出的最好的妥协是……”(我们能做出的妥协是……)或者“这是可能的最低价格。”(这是可能的最低价了。)那就坚持下去，不然让步太多就会失去一些东西。

不要匆忙做决定。

—请让我考虑一下。

在商界讲究信用，一旦你对别人承诺了什么，如果你不得不食言，就会给别人留下不好的印象。所以，在做决定之前，一定要深思熟虑。如果你正在和客户讨论你无法做出决定的事情，请让他给你一点时间“请让我考虑一下”(请让我考虑一下。)或者“明天给你答复可以吗？”我能明天给你回电话吗？记住，草率的决定往往会导致严重的后果！

说“不”的第20招

——没有，但是……

在商务交流中，该拒绝的时候，要直截了当地说“不”，拐弯抹角地用“那不一样”(那很难。)或者“是的，但是……”(好是好，但是...)来搪塞，会让对方觉得你的承诺不够干脆，而不是委婉拒绝。如果你说“不，但是……”，那就方便清楚地知道自己拒绝了，但是好像还能说说。这时候你就处于沟通的有利位置，因为你已经先用“不”来牵制对方了。

秘诀21:不要催你的对手做决定。

——别再问“你决定了吗？”

当你的沟通伙伴需要时间考虑计划时，不要一直催促他“告诉你决定了吗？”你决定了吗？)那样，你不仅干扰了他的思考，还可能激怒他。结果，本来可能达成的协议可能泡汤了。

22.沉默是金。

—沉默是金。

沉默是对对方提出的不可接受的建议最有力的回答。这种冷漠带给对手的压力比给他泼冷水更大。把达成的协议一个一个记录下来——让我们把达成一致的项目记录下来。为了避免在合同签署过程中出现争议或重新谈判，应记录谈判中达成的事项，并在会议结束时传阅。所以每次达成协议，记得提醒对方“让我们把约定的事项记录下来。”我们将记录商定的项目。)

第23招就是吹牛吹多了，足以败事。

——不要夸！

为了达成协议，谈判者经常向对方虚夸一番。这种情况在向他人推销产品时尤为常见。客户买产品是因为听了你的吹嘘，从而造成损失，轻者不再和你打交道；严重的话，我怕我会告你诈骗。不值得！所以对别人做“我们可以给你一百年的保证”(我们可以给你一百年的保证。)这种时候，先考虑一下。

秘诀24:不要浪费时间和对手交流。

—……然后我开车送你去机场搭7点的飞机。

沟通开始前，要提前了解对方的行程，尽量配合。在你和客户讨论完所有的细节后，你对他说:“我会让我的秘书马上把合同打出来让你签字，然后我会开车送你去机场搭7点的飞机。”(我会让我的秘书马上为你打好合同并签字，然后我会开车送你去机场搭七点钟的飞机。我相信他会感激你的体贴，所以他会采取合作的态度。

第25招电子采购:集约化管理的法宝！

—互联网为王。

面对跨国公司日益频繁的全球采购，国内很多企业缺乏与全球采购体系对接的经验，不知道如何通过全球采购平台进入国际市场。目前，全球采购网站http://www.123trading.com可以充当这个桥梁！在给对方钱之前，去123trading.com查一下对方的信用记录！全球采购网站Www.123trading.com凭借其庞大的海外买家网络和世界国际贸易交易平台，吸引众多国际知名买家加入直接从中国采购，并广泛收集、筛选和培养合格的中国供应商，极大地促进了中国企业与海外买家的直接对话，更深入、更广泛地参与国际贸易，实现出口创汇。

26.到达目的地后立即离开。

—李先生，很高兴认识你。

如果达成了协议，但你还在磨蹭，那就有两种危险:与对手沟通改变主意；或者你可能会因为松懈而粗心大意，说错话。因此，谈判一结束，我就很高兴见到你，李先生。很高兴见到你，李先生。)结束，告别离开。

第27招，自信沟通。

—你可以问我任何问题。

任何有心交流的人都希望自己的交流对手是一个重要的人物。让对手觉得你是个决策型的人，最直接的方法就是一见面就告诉他“你可以问我任何问题”(你可以问我任何问题。)如果你在对方面前显得很紧张，要么一直抽烟，要么一直咳嗽，对方就会怀疑他和你之间的沟通效果。所以在每一个交际场合都要充满自信。

第二十八招，认清沟通对手的专长和能力。

——我知道你擅长……

每个人都为自己的才华感到骄傲。向你的沟通伙伴表明你知道他的能力，并希望他表现出来:“我知道你擅长处理困难的情况，我相信我可以依靠你。”)我知道你擅长处理难题，我相信我可以依靠你。我相信他不会让你失望。

第29步用积极的语气谈论对手的问题。

—我相信我们的专家可以为您公司的问题提供有益的建议。

说“我相信我们的专家可以为您公司的问题提供有用的建议。”(相信我们的专家能为贵公司的问题提供有益的建议。)一定会让他如释重负，立刻表现出合作的态度，你们的沟通能力也会大大增加。

第30招是委婉地透露坏消息。

—恐怕是坏消息。

向别人透露坏消息需要一点技巧。老师在公布成绩前，总会透露有多少人不及格，让考得不好的同学提前有心理准备。同样，当你告诉客户涨价或者其他坏消息时，告诉他“坏消息，恐怕是坏消息”。)也能收到同样的效果。当人们对将要发生的事情有心理准备时，总是更容易接受。

第31项措施强调沟通双方的相同情况。

—我们的成本也大幅上升。

说服沟通对手的技巧之一就是强调双方的相似之处，让他们产生认同感，进而达成一致。销售人员告诉老客户产品价格上涨的最常见原因是“我们的成本也上涨了”(我们的成本也上涨了。)让客户觉得他的对手和他一样，面临着涨价的局面。这个时候，如果买家不愿意，那就不得不接受涨价的必然结果。

措施32:给谈判伙伴施加一点压力。

—特价有效期至5月30日。

为了促使谈判者尽快做出决定，轻微施压有时是一种值得考虑的手段。例如，聪明的卖家知道，设定“截止日期”可以刺激无意购买或犹豫不决的买家。一句“永远不要在二月订货，我们四月无法发货。”除非你在二月份下订单，否则我们无法在四月份交货。)或“特价有效期至Mag 30。”(特价有效期至5月30日。)能让潜在买家在心里快速计算！

第33条:不要幸灾乐祸。

——不要说“我早就告诉你了！”

当你之前对对手说过或警告过的话不幸被你说出时，没必要提醒他“我早就告诉你了！”我告诉过你！这种话对你的沟通没有任何帮助，只会让听者更加反感。

第三十四招，保住沟通对手的面子。

你对管理的看法和我不同。

让沟通彻底失败的最好办法就是让你的沟通对手丢脸。但是，这不是你想要的结果吧？因为这样一来，沟通不仅会破裂，还会招来对手的反感。虽然你给了对手沉重的打击，但你也成为了一个失败的沟通者。因此，在质问对方时，一定要把矛头指向事情本身，而不是对手:“你的管理观点与我的不同。”(你的商业观和我不一样。有时候，你甚至可以责怪不在场的第三方，而不是直接责怪沟通伙伴:“一定是有人给了你错误的信息。”(一定是有人给了你错误的信息。这样的说法可以引导对方纠正自己的观点，不至于激怒他，让他离开。