一级建造辅导：投标报价技巧

中标的关键是报价。因此，施工企业在投标时，需要针对某些工程对象确定具体的报价指导思想，并据此确定投标策略。应根据不同投标项目的不同情况和竞争情况，采取不同的投标策略。投标策略非常灵活，但并不难以捉摸。投标策略有四个要素:把握形势，以长取胜，以短取胜，主动出击，随机应变。投标企业只要把握好这四个要素，结合具体工程情况，灵活运用，就有希望在不断的竞争态势中取得成功。

把握形势。也就是说，在具体项目的投标活动中，要掌握“知己知彼，百战不殆”的原则。为此，我们应该收集情报信息，了解自己和对方。

长胜短。也就是说，利用优势克服劣势，利用自己的优势战胜对手。在“把握形势”的基础上，分析我们公司和竞争对手的优势(强项)和劣势(弱项)。企业的优势在于各个方面，比如员工素质好，技术水平高，工作态度好，工作效率高；施工机械适合招标工程工期的需要，性能先进，完好率高，运输成本低；材料有稳定的供应渠道，质优价廉；施工方案先进合理、可行，具有经济效果好、劳动组织精干、管理层次少、操作灵活、效率高等特点。

主动出击。即在投标竞争过程中，无论面临什么样的竞争局面，投标企业都要善于主动出击。比如在选择竞标对象的时候，能投就要投，不能投就不投。一般指任何适合本企业建设能力和特点，能充分发挥本企业优势的项目；适合企业当前业务需求，具备投标条件；外部因素有利于企业等。，这样可以积极参与竞标。否则，不要参与。

随机应变。主要包括三个方面:第一，在一个项目的投标过程中，随着竞争对手的变化——参加W检验——比如放弃投标、改变投标策略，必须及时修正自己的策略；二是在确定投标价格时，要根据对报价有较大影响的企业因素和市场信息的变化及时决策；第三，灵活采用不同的投标策略，一成不变的策略很难成功。

正确的投标策略除了掌握以上四个要素外，更重要的是从长期的经营经验积累、对客观规律的认识和投标企业管理者的实际情况出发。同时，也取决于企业领导的决策能力。常见的投标策略如下:

1.靠高层管理取胜。也就是说，通过施工组织设计，正确确定施工方案；应用现代管理技术，采用合理的施工工艺和机械设备；有效组织材料供应和低价采购，减少二次搬运和材料消耗；在确保工程质量和工期的前提下，安排均衡施工，避免大窝大抢的战术，力求用较少的人力和资金，使工程成本有把握地降低，并在此基础上降低投标报价。这种投标策略的实质是通过提高企业的管理水平来降低工程成本，并在此基础上降低投标价格，提高竞争力，这是企业采取的最根本的策略。

2.通过改进计划赢得胜利。即认真研究设计图纸，找出不合理之处，提出修改建议，以降低工程造价，提高对投标单位的吸引力。

3.低价策略。这是企业在任务不足的情况下，为维持生存而采取的策略。通过降低利润水平来降低报价，争取中标。有时候为了开创新局面，打开市场，树立信誉，占领阵地，也可以通过在新开发的区域投标来采取这种策略。

4.未来战略。即着眼于发展，为了获得未来的优势，而宁愿目前少赚钱，可以采取这种策略，这是着眼于企业未来发展愿景的策略。

5.低价索赔策略。这种策略主要以施工索赔为主，报价较低，往往利润较高。有了这种策略，在报价过程中，要认真研究报价文件、施工图纸和合同条件。当发现很多漏洞时，报价可以保持较低。中标后，可以利用这些漏洞在施工过程中进行索赔，从而提高获利机会。