建筑工程：论国际工程的合同谈判

对于国际工程承包，业主通过初步评标，确认投标人中标资格后，下一阶段就是艰巨的合同谈判。谈判阶段实际上是业主和承包商在相关法律部门的监督下，在尽可能遵守招标文件的前提下，为各自的利益进行讨价还价的过程。在性质上，它是指不同国家的法人之间为了在某一项目中实现某一特定目的而确定相互权利义务的协议。合同一旦签署，就具有法律约束力。任何一方不履行或不正确履行合同，应承担相应的法律责任。为了正确履行合同，我们必须在签订合同前熟悉合同条款，对可能不利于一方的潜在条款做出约定，以便区分不可预见事件的责任。
在普通商务合同谈判过程中，很多合同条款尚未形成，但在谈判过程中逐渐约定，形成正式条款。双方签字生效后，一般不能更改。与一般的商务合同不同，虽然业主(合同甲方)在国际工程投标的同时已经明确颁布了合同的大部分条款(即报价)，但承包商(乙方)只有在认可这些条款的基础和前提下才能参与投标。同时，投标已经意味着承包商对业主合同条款的认可，即商务合同对报价的接受。在这种思维的影响下，国际工程合同谈判的第一个误区是，如果承包商不遵守这些合同条款，他就拿不到合同，所以没有必要在这方面做更多的工作。这是因为我们对国际工程合同本身作为过程合同的特点认识不足，对国际工程合同本身的合同实施过程固有的不确定性认识不足。国际工程合同是一个连续的过程合同，它会随着合同外部环境和合同主体本身不可预见事件的发生而发生变化。
国际工程合同谈判的第二个误区是合同谈判是投标的延续，是投标的组成部分，即甲方报价的延续和组成部分。所以在合同谈判中，只回答业主提出的问题；或者只编制施工计划、现金流量表、设备材料进场计划、施工方案等。投标时根据合同条款的要求。
事实上，国际工程合同的谈判阶段是我们弥补由于投标中信息有限而可能出现的错误的时候。也是承包商与业主就招标中不明确或不可量化的内容和价格达成一致，争取利益的时候。也是承包人减少困难，为今后合同的执行创造有利条件的时候，是承包人通过合同取得理想经济效益的关键环节。
每次国际工程合同谈判从头到尾都有不同的步骤。即使对于类似的项目合同，也没有必要采取相同的步骤来完成谈判。谈判者必须保持灵活性。但是谈判过程不是随机的，每个项目的谈判过程或多或少都是相似的，一些典型的谈判程序基本上适用于各种谈判。
一、谈判准备阶段
在开始谈判之前，一定要做好谈判的准备工作。只有这样，我们才能在谈判中争取主动。谈判的准备工作可以包括以下几个方面:
1。组织谈判的准备工作。包括组建谈判小组和选择谈判小组组长。一般来说，谈判小组的成员应包括具有一定法律知识并熟悉合同条款的业务人员、经验丰富的技术人员、熟悉当地情况的翻译人员和具有丰富谈判经验并能控制整个谈判过程的谈判小组组长。此外，每次合同谈判前，承包商的财务和法律人员也应参与，但是否实际参与谈判可根据具体情况决定。谈判小组的组成要充分发挥每个成员的作用，组长可以协调小组内的工作。谈判组长应具有较强的业务能力和应变能力，并应具有国际工程合同谈判经验。进行内部分工，分配谈判角色，做到谈判桌上角色明确，相互配合，各有轻重缓急，进退自如。大致分工如下:(1)业务人员。负责一般合同条款、特殊管理条款和招标管理资料的研究。(2)技术人员。阅读并熟悉本项目的当地规范和特殊规范。(3)译者。收集当地相关信息，了解当地市场和项目的特殊情况。(4)团队领导。负责回应或反对业主要求的信息，并作为谈判的发言人。
2。谈判计划的准备。(1)谈判小组在开始谈判前，应认真研究所有投标资料，列出需要解决的问题，并根据具体问题，有明确的解决方案和答复对方方案的方式，写出谈判提纲，确定谈判的目标、任务和要求，作为谈判的指导性文件。(2)了解对方的谈判代表及其身份、地位、性格、爱好、工作作风，分析各自的优缺点。(3)设计并确定方案、次优方案和备选方案。做好上中下策略的准备，不至于当场混乱。(4)开始谈什么，接下来谈什么，最后谈什么，应该事先有个大概的安排。同时期望哪些环节可能会有差异，当这些差异出现时应该采取什么对策。
3。谈判内容的准备。国际工程合同的内容一般按优先顺序包括以下几个方面:合同协议书、中标通知书、招标投标附录、专用合同条件、通用合同条件、专用技术规范、国家规范、图纸、已标价工程量清单、招标附录中列出的其他文件等。从谈判内容准备方面，要注意以下几个方面:
(1)招标文件中的投标人须知。业主将在投标人须知中规定合同范围、资金来源、对承包商的要求、投标文件的组成以及评标方法。很多人认为这些内容只是投标的说明，由于很少涉及合同的具体内容，所以不被重视。然而，事实上，有时在投标人须知中隐藏着执行合同的重要条款。笔者经历过这样一个项目:2003年11月，笔者参与了M国某高速公路项目的投标。在投标过程中，由于业主的原因，在投标人须知规定的6个月投标有效期之前，即2004年5月，评标没有结束。业主要求投标人将投标保函的有效期延长至2004年11月。2004年10月，业主通知我们洽谈合同。投标人须知第15.3条规定，如果业主延迟授予合同，将每月向承包商赔偿合同总价的5‰。同时，由于工期为15个月，合同条件规定本工程不采用调价。当时谁也不可能预测到2005年油价会大规模上涨，所以对这个条款没有异议。但在随后的施工过程中，由于油价大规模上涨，各种材料设备成本增加，远远大于业主延迟中标的补偿成本。
(2)合同条件。对于使用世界银行、非洲开发银行、亚洲开发银行等国际金融组织资金的合同项目，通常采用FIDIC合同条件或其他国际通用合同条件。这些条款对所有投标人都有相同的要求，承包商不得更改。因此，这类合同谈判的重点是业主为此准备的合同专用条件，如支付方式、支付期限、担保金的扣除比例和返还时间、业主风险等。，需要仔细研究。对于业主自己准备的合同条件，每一条都要仔细审核。笔者在Z国获得了一个桥梁工程，位于Z国和G国交界处，使用的是业主自己准备的合同条件，业主是Z国公路局，在业主风险条款中，业主将自己的风险限定为只对Z国各种事件引起的业主风险承担责任，考虑到G国的政治不稳定，在谈判合同时， 我们要求G国的政局变动、叛乱或任何其他政治、军事和抢劫的风险也属于船东的风险。 以便防患于未然。
(3)技术规格。(a)我们不能改变合同实施地的国家规范，但在同等条件下，我们可以尽量使用我们熟悉的中国标准和规范；技术规范主要是指业主为本项目编制的特殊规范，是否有特殊要求，以及对我方不利或可为我方所用的规定。我们公司中标了J国的一个高速公路项目。项目被一条河分成两部分，河上的私人收费轮渡必须经常使用。根据规定，业主将为承包商提供必要的进场道路。因此，在谈判合同时，我们特别要求将轮渡作为引道的一部分。通过业主的协调，最后只象征性的交了一点费用。(b)在合同谈判阶段，可根据情况说服业主接受较大的变更建议。笔者获得U国某桥梁工程，上部结构原设计方案为大跨度连续梁，标书中明确规定不接受变更方案。在合同谈判过程中，由于项目由政府出资，业主对成本控制有严格的要求。结合我们在周边国家有架桥机的情况，我们向业主提出了从大跨度连续梁到后张法预应力T梁的设计变更，并提交了所需的技术资料和校核资料。经过反复论证，业主同意了我们的变更方案。不仅为业主节省了投资，也增加了公司的效益。
(4)当地市场和项目的特殊性。不同的市场，或者同一市场的不同项目，都有其特殊性或特殊要求。在谈判合同时，我们必须指出这些特殊要求，以减少合同执行过程中不必要的麻烦。笔者在Z国获得了一个桥梁项目，位于Z国和G国交界处，业主是Z国公路局，按照两国海关管理规定，人员和设备往返两国都要交注册费。考虑到项目的特殊性，在谈判过程中，我们要求:(a)业主必须保证我们的人员和设备可以自由出入Z国和G国，无需支付注册费。(b)G国的取土场、砂场和外部电源的处理必须由业主协调。
二。谈判阶段。谈判开始阶段，主要是了解对方的基本情况，比如对方负责人有多大的决策权，有没有幕后决策者，对方负责人的谈判风格和谈判策略等等。既要注意主要发言人，也要注意其他谈判人的情况，还要注意其他谈判人的分工。
2。你要在谈判中向对方明确表达自己的立场，不能因为害怕谈判失败而回避自己的观点。谈判双方都希望讨论自己关心的问题，在谈判中要注意引导对方关注自己的问题。谈判陷入僵局是常有的事。在这种情况下，我们要尽量控制自己的情绪，认真对待对方的观点，冷静分析其合理性，在对方要求合理的情况下，积极尝试填补双方立场的差距。当然，我们不能轻易屈服。即使对方的要求是合理的，我们也要找到另一个我们的要求是合理的问题，同时解决它。
3。表达我们的意见。一旦提出不同意见，要论证自己立场的科学性和正确性，并说明自己意见的事实依据或符合国际惯例。向对方说明接受意见的利弊，谈判的目的无非是为了获利。如果对方觉得有利可图，或者觉得不会失去利益，或者可以少失去利益，就会很重视这种意见，也就更容易接受建议。在说服对方的时候，也要坦诚的说出自己的利益所在，让对方认为诉求是合理的。更应该强调双方利益的一致性。
4。反驳对方的观点。一般来说，在准备阶段设计谈判程序时，应努力避免辩论。然而，为了证明自己的立场，捍卫自己的合理要求，有时不得不进行某种辩论。
(1)反驳时，可以指出对方论点不正确，不符合国际惯例，或者不符合原合同的规定；可以指出对方的论点不可靠，或者不充分，或者根本没有根据。
(2)采取原则问题不妥协，枝节问题不纠缠的方法。说重点说重点。至于小问题，能含糊就含糊，妥协。
(3)措辞准确、犀利，但不要伤害对方，尤其不要刻薄、挖苦，更不要断章取义、歪曲对方本意，尤其不要无理取闹。
(4)态度要客观公正，要从容、有序、庄重、自然。
(5)辩论的目的是为了得到更好的契约，所以要有原则、有分寸、用心良苦。
三。在合同签订阶段
，谈判结果通过双方协商达成的合同来体现。合同条款本质上反映了各方的权利和义务，合同条款的严密性和准确性是保证谈判获得各种利益的重要前提。因此，达成协议后，在起草合同条款时，一定要注意合同条款的完整性、严密性、准确性、合理性和合法性，不要掉以轻心。防止获得的结果被谈判方在措辞或陈述技巧上引入另一个陷阱，失去所有获得的利益。