09年人力资源师：推销提问的四种技巧

谈判时用肯定句提问
在谈判开始时用肯定的语气问一个让客户感到惊讶的问题，是吸引客户注意力和兴趣的可靠方法。比如:“有吗...?"“你有吗...?"或者先说出你的主导思想，在这句话的最后通过提问的方式传递给客户。"现在许多先进的公司都建立了自己的局域网，不是吗？"这样，只要你运用得当，你说的话符合事实，符合客户的观点，就会引导客户说一连串的“是”，直到成交。
1。问客户的时候，先从一般的事情开始，然后慢慢深入。【/br/】向客户提问时，虽然没有固定的程序，但一般来说，我们都是从一般的简单问题入手，一层一层深入，从而摸清客户的需求，营造和谐的营销氛围，为进一步的营销打下基础。
2。先了解客户的需求层次，再提出具体要求。【/br/】了解客户需求的层次后，你就可以把握自己发言的大方向，把问题缩小到一定的范围内，轻松了解客户的具体需求。如果客户的需求层次只是处于低层次，即生理需求阶段，那么他对产品的关注大多集中在经济性和耐用性上。当你知道了这一点，你就可以从这方面提问，指出产品如何才能满足客户的需求。
3。注意问题的表达
下面这个小故事可以说明表达的重要性。一个牧师问他的老板，“我祈祷的时候可以抽烟吗？”这个要求被老板断然拒绝了。另一个神父也问老板:“我抽烟的时候可以祈祷吗？”吸烟的请求被允许了。所以在销售实践中，要注意问题的表达。例如，一个保险推销员问一个女人这个问题:“你是哪一年出生的？”结果这位女士大发雷霆。于是，售货员吸取了他的教训，用另一种方式问道:“在这张登记表中，你应该填写你的年龄。有人愿意填你的年龄。你想怎么填？”结果好多了。经验告诉我们，在问问题之前先说明真相是有帮助的。
几种常用的提问技巧
1。提问
这种提问是以委婉的语气提问的形式。这种提问方式是在不知道对方意图的情况下提问，避免因对方拒绝而造成的尴尬局面，也能探知对方的真假。比如，一个业务员打算成交，但不知道对方会不会接受，就试探性地问:“这个商品质量好吗？请您评论一下好吗？”如果对方有意购买，自然会进行评估；不满意也不会断然拒绝，这样会让双方都很尴尬。
2。开明提问
开明提问就是在现实面前以虚假的形式提问，让对方做出提问者想要的答案。这种提问方式具有说服力，有利于表达自己的感受，促使客户思考，控制销售说服的方向。如果顾客想买一顶帽子，售货员问:“你想买顶好帽子还是坏帽子？”“当然是买质量好的！”。“好货不便宜，便宜的货不好。这也是……”
3。协商式提问
协商式提问以征求对方意见的形式提问，诱导对方给予合作式回答。这样对方更容易接受。即使有不同意见，也能维持和谐的关系，双方仍可进一步协商。比如“你觉得明天会送到吗？”
4。限定题
在一个问题中提示两个备选答案，两个答案都是肯定的。人们有一种共同的心态——认为说“不”比说“是”更容易、更安全。所以，专家型销售人员在提问时尽量不让客户说“不”。例如，一个有经验的推销员永远不会问顾客:“我今天下午能来见你吗？”因为这种问题只能用“是”或者“不是”来回答，所以大部分客户只会说:“不是，我今天下午的日程太紧了。我有空预约的时候请打电话给我。”一个有经验的业务员会对客户说:“你看我今天下午2点来找你，还是3点来找你？”“最好3点来。”他说这话的时候，你们的约定已经达成了。