培训：“忽悠”加“实战”一个不能少

培训很难，但企业培训销售人员更难。在MSN上和很多培训圈的同行交流时，大家都这样感叹。很多企业的内训讲师根本不愿意或者不敢去操作销售培训。详细分析原因主要来自两个方面:一是培训对象是“能言善辩”的销售人员；第二，销售培训的实践性很强，讲师本人如果不是销售专业人士，很难深入。
笔者在北方某知名食品公司做营销经理的时候，为了协助总监提升和建设团队的业务技能，记得经过精挑细选，最终确定了天津某知名公司，季度会的时候安排销售人员到外面培训。当时选的课程，按照公司提供的课程大纲和讲师资质来看，是“不错”的课程。然而，在实际上课时，我们发现了问题的严重性:所有参加培训的销售人员都无精打采，没有激情。当课程进行到不到1/2的时候，全班开始出现*，接着是一群人跟讲师唱反调。这时候如果讲师有实践经验，还是可以挽回局面的。但偏偏讲师没有同行业实践经验，未能给被挑战的销售人员一个满意的答案。整个训练结果可想而知...
而且讲师本人的专业水平也没有评价。在同一个团队里，我们还邀请了一位在某知名快消品公司做市场总监的朋友，进行了几次商务礼仪的培训。与之前的培训有很大不同的是，培训现场的气氛异常火爆，但培训后的效果评估却不是很理想。
以上两次培训结束后，笔者与当时的主任进行了详细的调研。研究的结果是，从现在开始，所有的销售培训将不再聘请讲师，所有的销售培训工作将由营销经理承担，由营销经理负责独立组织课程的研发。从此，笔者正式走上了销售培训的职业生涯。好事多磨。经过近一年的努力，2005年初，作者结合自己在不同层次的快速消费品行业的实践经验，收集了大量同行业到相关行业的高管实战案例，最终完成了一套完整的销售实训体系，并编写了相应的实训教材。同时也摸索出了能让学员满意，赢得掌声的销售培训方法。
这个方法解决了很多培训同行在本文开头遇到的两个问题。培训讲师面对一堆“油嘴滑舌”的销售人员，首先要树立良好的心态。毕竟讲师和销售人员相比，在培训上还是比较专业的。对于那些所谓的“油嘴滑舌”的销售人员(一般来说，这些人都有一定的社会经验，甚至他们的话有时还透露出一点江湖味道)，建议我们的讲师给你尝尝他们自己的药。还有一点很重要，就是幽默地表达自己的观点。我在培训很多公司的销售人员时，发现这一招更有用。在很多情况下，尤其是在对观点有争议的时候，突然一句幽默的话，你会发现一定会有意想不到的效果。观众立刻认出了你。环顾全场，你甚至会发现，某个学生的眼睛开始闪烁着赞许的光芒。这一刻，你彻底赢了。
以上讲的是技巧，目前流行的说法叫“忽悠”。有了销售培训这一招，可以说你的培训已经成功了一半。但只是解决了讲师害怕销售培训的问题。想要成为一名合格的销售培训师，最重要的是实战经验。
接下来要解决的就是实战经验的问题。实战经验的获得不可能一蹴而就。建议我们老师先埋头一段时间，深入销售工作一段时间，经常与一线销售人员保持密切沟通。很多销售专家或者业务专家都有很强的实战经验和丰富的运营案例(这些案例很有说服力)。这些案例对于销售培训师来说非常重要。在实际工作中，如果你能不断提炼实战经验和运营案例，结合学习理论，真正把自己的知识系统化，相信你的培训会很受欢迎，因为每个案例其实都是来自一线销售人员的故事。在公众演讲中还有一个比理论更有说服力的观点故事。如果你讲的是观众自己的故事，或者是他们一方的故事，会更有说服力。【/br/】精彩的销售培训就是通过“忽悠”实际经验和案例来传授系统的销售知识。如果你做到了这两点，你就是一名合格的销售培训师。