复习指导：工程建设投标的决策和策略

在市场经济条件下，投标人通过招标获得项目是必然的。对于承包商来说，经济效益是第一位的，企业的主旋律是形成利润。但是盈利的方式有很多种，所以在项目前期掌握投标策略和报价技巧是非常重要的。决策前要注意分析论证，避免模糊性、随意性和盲目性。

投标人要想中标，即中标得到承包的工程，然后从承包的工程中获利，就需要研究投标策略，投标策略包括投标策略和定价技巧。“策略”和“技巧”来自于承建方的经验积累，对客观规律和实际情况的认识，同时决策的能力和勇气也不可或缺。

一、投标决策

(一)投标决策的含义

投标人要想中标，即中标得到承包工程，然后从承包工程中获利，就需要研究投标决策。所谓投标决策包括三个方面:一是是否投标该项目；第二，如果投标，投标的性质是什么；第三，如何在投标中采取“趋利避害”的策略和技巧。投标决策正确与否，关系到中标与否和中标后的效益；它关系到建筑企业的发展前景和员工的经济利益。因此，企业的决策团队必须充分认识到投标决策的意义，把这项工作提上企业的重要议事日程。对于承包商来说，经济效益是第一位的，企业的主旋律是形成利润。但是盈利的方式有很多种，所以在项目前期掌握投标策略和报价技巧是非常重要的。决策前要注意分析论证，避免模糊性、随意性和盲目性。

(2)投标决策阶段的划分

投标可以分为两个阶段。这两个阶段分别是投标决策前期和投标决策后期。

招标决策前期必须在购买投标人资格预审材料前后完成。决策的主要依据是招标广告，以及公司对招标项目和业主的研究和了解。如果是国际项目，还包括对项目所在国家和地方的调研和了解。前期需要论证是否投标。一般情况下，应放弃以下投标项目:

(1)超出监理和施工企业兼业能力的工程；

(二)工程规模和技术要求超过施工企业技术水平的工程；

(3)施工企业生产任务满的，招标项目利润水平较低或者风险较大；

(4)本施工企业的技术管理水平、信誉和施工水平明显不如竞争对手。

如果决定投标，就进入投标决策后期。是指从申请资格预审到投标报价(密封投标)完成的决策研究阶段。本文主要研究投标的性质，以及在投标中采取的策略。

根据性质，招标有风险和保险标的；按效益分，投标有利润标准和保本标准。

风险投标:明知工程承包难度大、风险大，在技术、设备、资金等方面存在悬而未决的问题，但因为团队不景气，或因为项目有利可图，或为了开拓新的技术领域，而决定参与投标，同时努力解决现有问题的，就是风险投标。投标后，如果问题解决得好，可以取得良好的经济效益，还可以培养出好的施工队伍，上一层楼就能把企业做起来；如果解决不当，企业声誉受损，严重时企业可能亏损甚至破产。所以，风险投标一定要认真做。

申办保险:在你解决了技术、设备、资金等重大问题后，申办保险。对于可预见的情况。经济实力弱的企业经不起失误的打击，往往会投保险。目前，我国大多数建筑企业都愿意投标投保，特别是在国际工程承包市场。

保证中标:当企业没有后续项目，或者出现了一些窝工的情况，必须中标。但是招标项目没有优势，竞争对手多。这个时候就是投保这个标准，最多投个小盈利标准。对于水利水电项目的前期工程，宜投保此项投资，以便尽快参与主体工程建设。

(3)影响投标决策的主观因素

“知己知彼，百战不殆。”工程投标决策的研究是知己知彼的研究。这个“他”就是影响投标决策的因素，“他”就是影响投标决策的主观因素。

还是弃标，首先取决于投标单位的实力，具体表现在以下几个方面:

1.技术实力

(1)有一个由精通本行业的估算师、建筑师、工程师、会计师和管理专家组成的组织。

(2)具有工程项目设计和施工专业知识，具有解决各类工程建设中技术难点和技术问题的能力。

(3)具有国内外与招标项目同类型工程的施工经验。

(4)有一定技术实力的合作伙伴，如实力雄厚的分包商、合资伙伴、代理商等。

2.经济实力

(1)有垫付资金的能力。如果有，预付款是多少？什么条件下可以拿到预付款？需要注意的是，国际上有些业主要求“以资承包工程”和“以实物支付工程”，根本没有预付款。所谓“带资承包工程”，是指工程由承包商融资建设，业主从建设中期或竣工后一定时期内分批偿还承包商的投资和利息，但有时这一利率低于银行贷款利息。承包这类项目时，承包商需要投入项目的大部分建设投资，而不仅仅是总承包所需的少量流动资金。所谓“实物支付工程”，是指部分承包商利用国家滞销的国货、矿产品折价支付工程款，承包商将难以销售上述物资，谋取利润。所以，遇到这类项目，要谨慎，要平等。

(二)有一定的固定资产、机具和投资建设工程教育网络所需的资金。大型施工机械的投资不能一次性摊销。因此，新的施工机械将占用一定的资金。此外，为了完成工程，必须有一批周转材料，如模板、脚手架等。，这也是占用资金的组成部分。

(3)有一定的资金周转支付建设费用。因为，完成的工程量需要监理工程师确认，经过一定的程序和一定的时间，才能转入工程款。

(四)开展国际工程和承包工程所需的外汇。

(5)有支付各种担保的能力。承包国内工程需要担保。国际工程承包需要的担保较多，不仅形式多样，而且费用较高，如投标担保(或保证)、履约担保(或保证)、预付款担保(或保证)、缺陷责任担保(或保证)等等。

(6)有能力缴纳各种税收和保险。特别是在国际工程中，税种多，税率高，如关税、进口调节税、营业税、印花税、所得税、建筑税、排污费、机械暂存款等。

(7)不可抗力导致的风险。即使是业主/建工教育网/风险，承包商也是高的，比如关税、进口调节税、营业税、印花税、所得税、建筑税、排污费、机械暂存款等。

(7)不可抗力导致的风险。即使是属于业主的风险，承包商也会遭受损失；如果不是业主的风险，承包商的损失会更大，他应该有财力承担不可抗力带来的风险。

(8)承包国际工程往往需要大量的资金聘请经验丰富或地位较高的代理人，以及其他“佣金”，还要求承包方具备这方面的支付能力。

3.管理方面的优势。

建筑市场属于买方市场，发包人作为买方主导承包工程的合同价格。为了打开承包工程的局面，承包商要以低报价甚至低利润取胜。因此，承包商必须在成本控制上下功夫，向管理要效益。如缩短工期，实行定额管理，辅以奖惩，减少管理人员和工人数量，节约材料，采用先进的施工方法不断提高技术水平，特别是“重质量”、“重合同”的意识，并有相应的切实措施。

4.信誉的力量。

承包商必须有良好的信誉，这是中标的重要标准。要建立良好的信誉，必须遵守法律和行政法规，或者按照国际惯例办事。同时，要认真履行合同，确保工程的施工安全、工期和质量。而且，我们各方面实力都很强。

(四)决定中标或废标的客观因素和情况

1、业主和监理工程师

业主的法律地位、支付能力和履约能力；监理工程师处理问题的公正性和合理性也是投标决策的影响因素。

2.竞争对手及竞争态势分析

是否投标，要注意竞争对手的实力和优势，投标环境的优劣。另外，竞争对手在建项目的情况也很重要。如果对手的在建项目即将完工，可能急于拿到新的承包项目，投标报价不会很高；如果对手的在建项目规模大，时间长，如果他还参与投标，投标价格可能会很高。从整体竞争态势来看，大型项目的承包公司技术水平高，擅长管理大型复杂项目，适应能力强，可以承包大型项目；中小型项目很可能由中小型工程公司或地方工程公司承包。因为当地的中小公司有自己熟悉的材料和劳动力的供应渠道；管理人员相对较少；特殊的施工方法等各有优势。

3.法律法规情况

对于国内工程承包，自然适用国家的法律法规。而且，它的法律环境也基本相同。因为我们的法律法规是统一的或者基本统一的。如果是国际工程合同，就存在法律适用的问题。法律适用有五个原则:

(1)强制适用土地所有权法的原则；

(2)意思自治原则；

(3)最密切联系原则；

(四)运用国际惯例原则；

(5)国际法的竞争性优于国内法的原则。

4.风险问题

在国内承包工程中，风险相对较小，而在国际承包工程中，风险要大得多。

是否投标，需要考虑的因素很多。投标人只有进行广泛深入的调查研究，系统的积累数据，综合分析，才能做出正确的决策。

是否投标，更重要的是它的有效性。投标人应对承包项目的成本和利润进行预测和分析，以供投标决策。

二、投标策略

(1)主观条件和客观因素

首先，从企业的主观条件，即自身的各项业务能力和是否能满足招标项目的要求来看，主要考虑的因素有:

(1)工人和技术人员的操作技术水平；

(2)机械设备能力；

(3)设计能力；

(4)熟悉项目并有管理经验；

(5)竞争的激烈程度；

(6)设备的交货条件；

(7)中标对企业未来的影响；

(8)类似工程的以往经验。

比如，通过以上因素的综合分析，大部分条件都可以合格，就可以对投标做出初步判断。在国际上，根据经验和统计，通常先规定可以招标的最低总分。与“最低总分”相比，如果超过，可以做出可招标的判断。

其次，要了解企业自身以外的各种因素，即客观因素，包括:

(1)项目的总体情况。包括图纸和规范，现场和地下条件，如地形、交通、供水、供电、土壤地质、水文、气象等。这些是制定施工计划的基础和条件。

(2)业主及其代理人(工程师)的基本情况。包括资历、专业水平、工作能力、个人性格和风格等。这些都是关系到今后施工合同结算能否顺利进行的主要因素。

(3)劳动力的来源。比如能否在当地招到更便宜的工人，当地工会对承包商能否在劳工问题上合作的态度。

(4)建筑材料、机械设备等的供应来源、价格、供应条件和市场预测。

(5)专业分包，如环卫、空调度、电气、电梯等专业安装力量。

(6)银行贷款利率、担保费、保险费率及其他与投标报价相关的因素。

(7)地方性法规，如企业法、合同法、劳动法、关税、外汇管理法、项目管理规定和技术规范等。

(8)竞争对手的情况。包括历史、信誉、管理能力、技术水平、设备能力、以往投标报价的价格和常规投标策略等。

对上述客观情况的了解，除了部分可从招标文件、业主对招标项目的介绍、现场踏勘中获得外，只能通过广泛的调查研究、询问、社会活动等渠道获得。在某些国家，我们公司空甚至通过收买代理人的方式窃取标底和其他承包商的信息是很常见的，但在我们这个社会主义国家是不可取的。

(2)投标策略

在充分分析了上述主客观条件后，再考虑一个具体的值得投标的项目，就需要决定采用某种投标策略，以达到日后中标、雕琢的目的。常见的投标策略如下:

1.通过提高管理水平取胜。

这主要取决于搞好施工组织设计，采用合理的施工工艺和施工机械，精心采购材料设备，选择可靠的分包商，安排紧凑的施工进度，努力节约管理费用等。，从而有效降低项目成本，获得更大的利润。2.以改进设计和缩短工期取胜。

即仔细研究原设计图纸，发现有不合理的地方，提出可以降低成本的修改设计建议，以提高对业主的吸引力。此外，以缩短工期取胜，即缩短规定的工期，实现早生产、早收益，有时甚至价格略高，对业主的吸引力也很大。

3.低利润政策

主要适合承包一些低利润的项目，而不是坐吃山空空，还是有利的。此外，当一个承包商刚到一个新的地区时，为了打入这个地区的合同市场，建立信誉，他经常使用这种策略。如上所述，水利水电项目前期准备项目拟采用微利政策进行招标。

4.加强索赔管理。

有时候虽然报价低，但重点是施工索赔，也能赚/建工程教育网/高利润。俗话说得好，中标靠低价，盈利靠索赔。

比如香港的一些大型承包企业就经常采用这种方式，有时报价甚至低于成本。高科技公司聘请一到两名索赔专家，尽力从设计图纸、标书和合同中寻找索赔机会。一般索赔金额能达到10%~20%。当然，这种策略并不是在所有地方都适用的，比如在中东就很难达到目的。

5.关注发展

争取未来的优势，宁愿目前少赚一点。

为了掌握一些有前途的工程建设技术(如建造核电站的反应堆或海洋工程等。)，承包商可以采用这种策略。这是一个有远见的战略。

这些策略并不相互排斥，可以根据具体情况综合灵活运用。

(3)定价技术

竞价策略一旦确定，就要体现在定价上，但定价自有技巧。两者必须相辅相成。

定价时，在总价相差不大的情况下，一个项目中哪个项目定价应该高，哪个项目定价可以低，或者哪个单价应该高，哪个单价应该低，都是有一定技巧的。从某种程度上来说，一个项目能否中标，能否盈利，取决于这个技巧用得好不好，成功与否。所以是一个不可忽视的环节。以下是一些做法，供参考。

(1)对于施工条件较差的项目(如场地狭窄或位于交通要道等)。)，成本低的小规模项目，施工方面有自己专长的项目，以及因为某种原因不想做的项目，报价可以高一些；对于结构相对简单、工程量较大的工程(如批量住宅区、大量土方工程等。)，报价可以低一些；对于能在短时间内突击完成的项目，企业急需拿到任务，投标竞争对手多。

(2)海港、码头、特殊结构等工程报价可以高，一般房屋土建工程报价要低。

(3)同一项目可采用不平衡报价法，也称重前轻后法。是指在一些基本决策确定后，对报价书中的各项目单价进行调整，从而不仅影响中标，而且在结算中获得更好的经济效益。但必须建立在对工程清单中的工程量进行仔细核对和分析的基础上，尤其是单价较低的项目。如果在实施过程中增加工程量，会给承包商造成重大损失，必须控制在合理的范围内(一般在10%左右)。但在不提高总价的前提下，应避免价格畸高畸低，以免引起业主的反对甚至导致投标无效。具体来说:

(1)对于能先拿到钱的项目(如开办费、营地设施、土石方、地基等。)，单价可以定的高一点/建筑工程教育网/，这样可以获得资金周转和存款利息；对于后期工程(如路面、粉刷、油漆、金属结构、机电安装、场地清理及零星附属工程等。)，单价可以适当降低。

(2)预计未来增加工程量的项目单价可以提高；工程量减少的项目单价可以降低。

(3)对于图纸不清楚或错误的项目，以及预计将来的修改，可以增加单价；如果项目内容描述不清楚，可以降低单价。这对以后索赔有利。

(4)如果没有工程量，只填单价(如土方挖泥、挖石的备用单价)，由于不包含在投标总价中，单价应较高。这样既不会影响投标总价，还能在未来获利。

(5)日工一般可以略高于工程单价中的工资单价，因为不属于总包范围，发生时可以报销销售，也可以多赚点利润。

(6)预估暂定金额，分析很可能发生，所以价格可以定得高一些；估计可能不会发生，价格可以低一点，等等。