商务谈判实例

丹·史密斯是一家美国健身产品经销商，这是罗伯特·刘第一次见到他。短短几分钟的交谈，罗伯特·刘就感觉到，这个大汉粗犷的外表下，隐藏着狡兔的心思――他一定是个久经沙场的老兵，绝不能掉以轻心。双方的第一步如下:

d:我想先谈谈价格。

r:拍。(洗耳恭听)我很乐意回答你的任何问题。

d:你们的产品非常好。但是我有点担心你要的价格。

你认为我们会要求更多吗？(笑)

d:(咯咯地笑)这可不是我想要的。我知道你们的研究费用很高，但我喜欢的是25%的折扣。

r:史密斯先生，价格似乎有点高。我不知道我们如何能从这些数字中获利。

罗伯特，请叫我丹。(停顿)嗯，如果我们承诺未来的业务量销售，那将会削减你们制造Exec-U-ciser的成本，对吗？

是的，但是很难想象你怎么能下这么大的订单。你怎么能翻这么多？(停顿)我们需要未来业务的保证，而不仅仅是承诺。

d:我们说过在六个月内要1000件。如果我们保证下12个月的订单，怎么样？

如果你能书面保证，我想我们可以进一步讨论。

罗伯特向公司汇报了丹的提议后，老板对对方的采购计划很满意；但在折扣方面，我希望罗伯特能继续保持强硬的态度，尽量摸清对方的底线。双方能否在价格跷跷板上找到彼此的平衡点？请参见下面的明细:

r:即使是大量销售，我们的经理外套也不会降价多少。

丁:你的建议是什么？

r:我们可以降价。但是25%会削减我们的利润率(毛利润率)。我们建议折中一下――10%。

d:和25岁相比，变化太大了！10英镑超出了我的谈判上限。(停顿)还有其他想法吗？

r:我想我现在不能改变它。我们为什么不明天再谈？

d:当然可以。无论如何我必须和我的办公室谈谈。我希望我们能在这一点上找到一些共同点(共同信念)。

第二天

d:罗伯特，我奉命拒绝你提出的数字；但是我们可以试着想出一些别的东西。

我希望如此，丹。我的指示是在这笔交易上努力谈判——但是我非常努力地试图达成某种中间立场。

d:我明白。我们提出一个结构化的交易(分阶段和平条约)。前六个月，我们打八折，后六个月打八五折。

r:丹，我不能把这些数字带回我的办公室――他们会断然拒绝的(返程票)。

d:那你得想出更好的办法，罗伯特。

上次丹提出上半年给他们打八折，下半年再降到八五折。罗伯特*之后，丹反复说让步有限。你知道罗伯特在这个折扣差距中徘徊，你怎么能找出双方同意的数字呢？他从工具箱里拿出了什么？请参见下面的明细:

前六个月15%，后六个月12%，保证3000套，怎么样？

d:那要卖很多，利润很低。

r:这是我们能做的最好的了，丹。(停顿)我们今天需要敲定一些东西。如果我空手而归，我可能很快就会回来找你要工作。(微笑)

d:(微笑)好吧，头六个月17%，第二个月14%？！

r:很好。让我们解决剩下的细节问题。你想什么时候提货？

d:我们希望你们在31号之前执行第一批订单。

让我再说一遍:第一批货是1500件，将在27天内，也就是31号之前交货。

d:对。我们无法处理更多的货物。

接待员:好的。但是我希望第一批货是1000件，下一批是2000件。31号很快——我不能保证1500。

d:我同意。好吧，如果没有别的事，我想我们已经解决了一切。

r:丹，这笔交易对双方都有很大的回报。让我们希望这是一段长期繁荣关系的开始。

罗伯特的办公室今天出现了一张新面孔――凯文·休斯，他代表一家美国体育用品公司专程到台湾省寻求加工。加工后的产品“磁性石膏垫”在受伤运动员穿着本产品参加比赛时，能保护受伤部位，不妨碍活动。现在，让我们来看看两人会面的现状:

r:休斯先生，我们对你的提议很感兴趣。我们想和你一起权衡利弊。

郭:罗伯特·刘先生，我们已经在整个亚洲寻找一家制造商；贵公司是最合适的公司之一。

r:如果我们能解决一些基本问题，我有信心说我们最适合您的需求。

凯西:我希望如此。你的基本问题是什么？

首先，你想在我们公司谋得一个职位(投资……)吗？

凯西:不，我们没有，刘先生。这只是代工。

r:我明白了。那么，最重要的是你订单的大小。我们将不得不在新的生产过程中投入大量资金。

郭:如果你能保证持续的质量，我们可以签一个五年每年75，000件的承诺。

r:每件1000美元，我们的平均回报率只有4%。这对我们来说是太大的经济负担了。

凯西:我过会儿会检查号码，但是你提议什么？

r:下面是你如何展示对这笔交易的承诺。做成十年，提高单价，提供技术转让。

在之前的谈判结束时，罗伯特要求签订一份10年的合同。凯文会同意吗？如果答案是否定的，罗伯特的计划是什么？他一心为了公司的利益，争取技术转让地的协议，但是对方会愿意卖这个比钱还珍贵的资产吗？请参见以下细目:

郭:我们不能签署任何十年的承诺。但是如果第一年后你们的产品质量好，我们可以延长合同并增加我们的年购买量。

r:听起来很合理。但是你能透露一下你的订单数量吗？

郭:如果我们对你们的质量感到满意，我们可能会把两年的购买量增加到每年100，000件。

r:对不起，休斯先生，但在我看来，我们在这件事上放弃得太多了。为了增加年销售额，我们将放弃五年的保证。

k:刘先生，你必须放弃一些东西才能得到一些东西。

r:如果你要求我们为仅仅两年的销售额冒这么大的险，我很抱歉，但你不在我们的范围之内。

k:怎样才能让《步行者》保持兴趣？

r:三年保证，不是两年。一年后进行一次质量检查也可以，但是我们希望团队中有我们的一些人员。

克:可以接受。还有别的吗？

r:我们在生产过程中会有巨大的资本支出，所以我们想签订一份技术转让协议，来帮助我们起步。

在之前的谈判结束时，罗伯特要求签订一份10年的合同。凯文会同意吗？如果答案是否定的，罗伯特的计划是什么？他一心为了公司的利益，争取技术转让地的协议，但是对方会愿意卖这个比钱还珍贵的资产吗？请参见以下细目:

郭:我们不能签署任何十年的承诺。但是如果第一年后你们的产品质量好，我们可以延长合同并增加我们的年购买量。

r:听起来很合理。但是你能透露一下你的订单数量吗？

郭:如果我们对你们的质量感到满意，我们可能会把两年的购买量增加到每年100，000件。

r:对不起，休斯先生，但在我看来，我们在这件事上放弃得太多了。为了增加年销售额，我们将放弃五年的保证。

k:刘先生，你必须放弃一些东西才能得到一些东西。

r:如果你要求我们为仅仅两年的销售额冒这么大的险，我很抱歉，但你不在我们的范围之内。

k:怎样才能让《步行者》保持兴趣？

r:三年保证，不是两年。一年后进行一次质量检查也可以，但是我们希望团队中有我们的一些人员。

克:可以接受。还有别的吗？

r:我们在生产过程中会有巨大的资本支出，所以我们想签订一份技术转让协议，来帮助我们起步。

商务谈判的例子

2001年11月19日上午11点57分26秒，谈判在和谐的气氛中进行，双方都在寻求各自有利可图的方案。但对于技术转让，罗伯特的保证和要求能否消除凯文的担忧，现在这一谈判终于出现曙光？以下对话为您揭晓:

如果我们转让我们的技术和研究专长，什么会阻止你们生产Esame产品？

r:我们愿意签署一份承诺书。我们会写下书面保证，在合同结束后的五年内，我们不会抄袭运动员阵容。

克:听起来不错，如果是针对任何“类似”产品的话。那会给我们更好的保护。但是我们必须支付10年的利息。

接待员:好的。我们无意成为你们的竞争对手。

凯西:太好了。那么让我们解决转让协议的细节问题。

r:我们需要你们派一些关键人员来帮助我们购买设备和培训我们的技术人员。你预计这需要多长时间？

克:一个星期来组织团队，三个星期来训练你的人。如果是，你估计什么时候开始生产？

r:我们的第一次生产应该是在我们团队完成训练后的一周。但我希望你的团队在那之后呆上整整一周，处理任何突然出现的厨房。

克:可以。一切似乎都准备好了，罗伯特。我明天会带来一份合同样本。如果你愿意，我们可以在那上面签字。植物学湾是一家生产高科技医疗用品的公司。其产品“案例盘”可以存储单个案例；便捷的信息获取真正做到了“一盘在手，妙用无穷”。本产品可广泛用于医院、疗养院、学校等。因此，Pacer打算争取该产品软硬件设备的代理权。以下是罗伯特与植物湾公司代表的首次会谈:M:刘先生，去年通过我们在香港的代理人，光盘的销售额达10万美元。

r:我们的调查显示，你们的大部分销售是在台北地区进行的。你们的代理商只能针对台北市场。

m:没错，但是我们对销售很满意。这是新产品。你如何能做得更好？

r:我们在医疗产品行业已经建立了良好的声誉。医疗磁盘将是我们产品系列的一个很好的补充。

m:你能告诉我过去几年你们的销售情况吗？

在过去的三年里，我们的单位销售额增加了350 %;利润几乎增长了400%。

m:你们有什么样的分销能力？

r:我们在全岛四个主要地区都有销售人员，直接向顾客销售。

m:你的销售情况怎么样？

r:就单位销售额而言，仍有55%来自台北地区。其余的来自高雄、台中和台南地区。这是一个巨大的未开发的市场潜力，戴维斯先生。商务谈判示例(8)

2001年12月4日上午11点50分24秒，罗伯特在说明了Pacer的营销和技术基础后，终于赢得了马克的信任，在这次谈判中迈出了成功的第一步。在协商委托捕鱼合同的条款之前，Robert希望确定一些条件，包括代理权和Botany Bay可以提供的帮助。你知道罗伯特用什么技巧阻止马克威胁步行者在这个条件下让步吗？让我们看看罗伯特是怎么说的:

m:刘先生，你认为你能获得什么样的销售额？

哦，首先，我们不得不同意siston在台湾的独家代理。我们相信我们可以在第一年将销售额提高30%到40%。但是必须满足某些条件。

m:什么样的条件？

r:我们需要你们的全面技术和营销支持。

你能解释一下你这么说是什么意思吗？

r:我们希望你能对我们的技术人员进行培训。我们还想让你为售后服务付费。

m:训练没问题。至于服务支持，我们通常支付年费，与总销售额挂钩。

听起来不错，如果我们能就多少才算公平达成协议的话。至于营销支持，我们希望你承担所有费用的50%。

m:我们希望是40%。许多客户通过国际杂志、贸易展览等了解我们的产品。我们为此买单，但你得到的是台湾的销售额。

我们会考虑的，明天再详谈。

男:很好。我们希望您能告诉我们您的营销计划