与老外沟通的40招(2)

二、沟通技巧20招

第七条信息必须完整。

-我们有一本英文小册子。

具体项目通常比口头描述更有说服力。当顾客听到你说“我们有一本英文小册子”(我们有一本英文小册子。)或者“请以此为样本”(请以此为样本。)，你会产生极大的兴趣，然后问你很多与产品相关的问题。如果平时收集资料全面，每个问题都可以回答。这在商务交流中非常有利。

第八项措施是缓和紧张气氛。

——休息一下怎么样？

当会议因持续时间长而处于沉闷紧张的气氛中时，制造无意义的僵局是不可能取得满意结果的。如果你能问“休息一下怎么样？”不打断别人。休息一下怎么样？)对方会欣然接受，紧张的气氛立刻得到缓解。当你回到会议桌时，你可以继续清晰的思考。

第九招，做一个有思想的主持人。

-如有必要，您可以使用我们的办公设备。

如果沟通在你的公司进行，你不仅要为沟通伙伴提供一个舒适的场所，还要尽力与合作伙伴合作，为他提供有利于沟通的服务和设备。例如，告诉他“如果有必要，你可以使用我们的办公设备。”(如果有必要，你可以使用我们的办公设备。)帮助对手对沟通内容进行正确的衡量，结果可能对自己极为有利。

第十招，问对方的意见。

-你的意见是什么？

每个人都希望自己的意见得到重视。和别人交流的时候，随时可以加上“你的看法是什么？”除了表达自己的想法。你有什么看法？)或者“我想听听你对这个问题的想法。”(想听听大家对这个问题的看法。)不仅让对方感到被重视，还能让你们因为观念的交流而逐渐达成一致。

第十一招，明确陈述自己的想法和决定。

-我想我应该叫律师。

如果在沟通场合不能详细说出自己的想法，不仅会让对方迷惑，还会让对方认为你根本不了解实际情况，失去和你沟通的兴趣。想象一下，当你向警察描述事故时，你不能提醒他“我有优先通行权。”(我有优先权。)或者没有告诉他“我觉得我应该叫个律师。”(我觉得我应该叫律师。)你可能因此吃了大亏。有很多情况特别需要详细的信息，比如告诉医生你的病情，告诉理发师你想要什么，向顾客解释产品的特点。平时多关注英美人对这类场合的反应，你这方面的英语一定会有很大进步的！

找出问题的症结所在

——哪里不舒服？

任何冲突或误解都有潜在的原因。你的老顾客这次为什么不从你的公司订购？为什么对方达不到你的要求？当出现这种情况时，应立即积极探究原因。互相询问“哪里不舒服？”有什么困难吗？)或者问“有什么需要我们注意的吗？”有什么需要注意的吗？)可以表现出你对事物的关心。只有知道问题的症结所在，才能沟通。

第十三招，要有解决问题的诚意。

-请告诉我。

当顾客向你抱怨时，你应该做的是尽量安抚他。解决的办法就是表现出关心和诚意去解决他的抱怨。你的那句“请告诉我吧”(请告诉我吧。)或“我为我的错误感到抱歉，并向您保证，我会非常小心地完成工作”(我为我的错误感到抱歉，并向您保证，我会尽全力处理此事。)让对方觉得你有责任感，也会恢复他们对你的信任。

14.适时提出建议。

——我们马上给您送去替换品。

当损失已经造成时，及时的补救措施往往可以避免沟通陷入僵局，甚至达成满意的协议。例如，您交付给客户的货物确实没有在订单上标记，您可以立即向他保证“我们会马上给您发送替换品。”(我们将立即给您发送一批替换产品。)或者告诉他“如果您留下材料，我们可以为您调整价格。”如果您留下这批材料，我们可以为您调整价格。那么，客户的顾虑肯定马上减半，愿意考虑你的提议。

第15招，随时确认重要细节。

-这是我们决定的吗？

在商务谈判中，当涉及金额、交货条件和日期时，除了在谈判时口头复述以供确认外，在合同拟定后，还需要详细检查一遍。一旦发现有任何疑问，要立即问对方“这是我们决定的吗？”(这是我们说好的吗？)如果合同的内容确实有误，你应该告诉对方“我不得不把这份合同未经签字就退还给你。”(我不得不把这份合同退给你，不签了。)来显示*。任何合同问题都应该罗嗦，绝不含糊。

当你听不懂对方在说什么的时候，一定要让他重复一遍。

-你介意重复一遍吗？

英语不是我们的母语，所以我们听不懂是很自然的。不懂装懂，那是害人的。实际上，要求人们重复一遍或解释得更清楚一点并不难。你所要做的就是说“你介意重复一遍吗？”你介意再说一遍吗？)，相信对方不仅会再说一遍，甚至会放慢语速。如果还是不明白，还是要用老方法:“能不能解释的更精确一点？”你能解释得更清楚吗？)

问题17:要求谈判伙伴给出肯定的回答。

这很重要吗？

提出你的对手会给出肯定答案的问题，最后引导他对你的主要建议给出肯定的答案，肯定是要花很多心思的。通常你和对手交流的时候，只会愉快的回答“是”。所以，在沟通开始之前，你不妨仔细想想你希望对方接受什么，什么对他有好处，试着说一句“那……重要吗？”（......这对你很重要吗？)或者“如果……有帮助吗？”(如果这样会对你有帮助吗...？没有他的同意，你的提议不难通过。

18.做出适当的让步。

-我们能做的最好的妥协是……

双方互相让步最常见的例子是讨价还价。买方希望卖方降价150元，但卖方只想降价50元。经过一段时间的讨价还价，双方最终降价100元。无论你的对手多么咄咄逼人，你都要做出最后的让步:“我们能做出的最好的妥协是……”(我们能做出的妥协是……)或者“这是可能的最低价格。”(这是可能的最低价了。)那就坚持下去，不然让步太多就会失去一些东西。

不要匆忙做决定。

请让我考虑一下。

在商界讲究信用，一旦你对别人承诺了什么，如果你不得不食言，就会给别人留下不好的印象。所以，在做决定之前，一定要深思熟虑。如果你正在和一个客户讨论你无法做出决定的事情，请让他给你一点时间“请让我考虑一下”(请让我考虑一下。)或者“明天给你答复可以吗？”我能明天给你回电话吗？记住，草率的决定往往会导致严重的后果！

技巧20:说“不”的技巧

——没有，但是……

在商务交流中，当该拒绝的时候，你应该说“不”，并拐弯抹角地使用“那很难”(那很难。)或者“是的，但是……”(好是好，但是...)来搪塞，会让对方觉得你答应的不够干脆，而不是委婉拒绝。如果你说“不，但是……”，那就方便清楚地知道自己拒绝了，但是好像还能说说。这时候你就处于沟通的有利位置，因为你已经先用“不”来牵制对方了。

秘诀21:不要催你的对手做决定。

——别再问“你决定了吗？”

当你的沟通伙伴需要时间考虑计划时，不要一直催促他“告诉你决定了吗？”你决定了吗？)那样，你不仅干扰了他的思考，还可能激怒他。结果，本来可能达成的协议可能泡汤了。

22.沉默是金。

-沉默是金。

沉默是对对方提出的不可接受的建议最有力的回答。这种冷漠带给对手的压力比给他泼冷水更大。把达成的协议一个一个记录下来——让我们把达成一致的项目记录下来。为了避免在合同签署过程中出现争议或重新谈判，应记录谈判中达成的事项，并在会议结束时传阅。所以每次达成协议，记得提醒对方“让我们把约定的事项记录下来。”我们应该记录同意的项目。)

第23招就是吹牛吹多了，足以败事。

——不要夸！

为了达成协议，谈判者经常向对方虚夸一番。这种情况在向他人推销产品时尤为常见。客户买产品是因为听了你的吹嘘，从而造成损失，轻者不再和你打交道；严重的话，我怕我会告你诈骗。不值得！所以对别人做“我们可以给你一百年的保证”(我们可以给你一百年的保证。)这种时候，先考虑一下。

秘诀24:不要浪费时间和对手交流。

—……然后我开车送你去机场搭7点的飞机。

沟通开始前，要提前了解对方的行程，尽量配合。在你和客户讨论完所有的细节后，你对他说:“我会让我的秘书马上把合同打出来让你签字，然后我会开车送你去机场搭7点的飞机。”(我会让我的秘书马上为你打好合同并签字，然后我会开车送你去机场搭七点钟的飞机。我相信他会感激你的体贴，所以他会采取合作的态度。

26.到达目的地后立即离开。

-很高兴见到你，李先生。

如果达成了协议，但你还在磨蹭，那就有两种危险:与对手沟通改变主意；或者你可能会因为松懈而粗心大意，说错话。因此，谈判一结束，我就很高兴见到你，李先生。很高兴见到你，李先生。)结束，告别离开。