保险公司业务结构调整渠道合作大有可为

近年来，国内寿险市场发展迅速，寿险保费收入从1985年的4.41亿元增长到2004年的3228.24亿元，增长了732.03倍，年均增长36.6%。寿险保费收入占总保费收入的比重也从1985年的16.9%上升到2004年的74.76%。然而，随着保费收入的快速增长，业内人士更加关注保险业发展的质量和效率以及寿险公司的内含价值，这为进一步紧密的渠道合作奠定了基础。
(1)渠道的深度合作依赖于持续稳定的业务架构。目前，在通过代理渠道销售的产品中，短期和批发支付产品占主导地位。短期来看，这种业务可以为公司发展扩大市场和规模，让渠道轻松获得手续费，快速拓展业务领域。但长期来看，这些业务存在替代储蓄存款、分流渠道客户的问题，尤其是业务存在短期、不稳定的隐患，对公司稳定的现金流产生负面影响，不利于与代理渠道保持长期合作关系。由于分期付款业务每年都有续保保费收入，可以帮助代理渠道有效留住渠道的高端客户，并通过此类业务不断吸收客户手中的闲置资金，从而将保险的特殊保障功能充分融入个人理财计划中；保险公司可以通过分期业务的方式，与期限更长的渠道签订业务合作协议。因此，渠道合作能否向更深层次延伸，取决于公司业务结构的稳定性和长期性。
(二)渠道的深度合作取决于体现价值的业务结构。随着全球资本市场的持续低迷，保险公司的投资收益大幅下降，这使得保险公司理性地重新思考其投资型和批发型支付业务。从长远来看，寿险业的价值取向应该在于风险保障和资产管理。此时公司对业务结构进行战略性调整，鼓励发展长期保障和分期业务，一定程度上增加了渠道和客户对公司经营的信心。另一方面，随着渠道资源的日益紧缺，他们越来越挑剔，要求更高的回报，保险公司选择深度合作的条件是必然的。因此，在现有协议代理的基础上，公司要想深度、长期合作，赢得持续的渠道资源，就要加大业务结构价值的转化，从而进一步深化与代理渠道的合作。