以混合式培训提高销售人员绩效

销售人员的培训是企业培训的重中之重。如何更快更有效地帮助销售人员提升销售能力，是企业培训部门非常关心的问题。目前国内销售培训主要以课堂面授的形式进行。有没有比面授更有效的方法？混合式训练的概念可能会给相关人士带来新的启发。
混合式学习的优势
混合式学习是多种单一学习形式的组合，可以降低学习成本，达到更好的学习效果。它可以是传统的面对面学习、电子学习、研讨会、导师制和其他方法的任意两种或多种形式的组合。本文讨论的混合式培训是指以面对面学习和网络学习为主的混合式学习模式。
为什么要采用这样的混合训练方式？我们先来分析一下面对面学习和电子学习的优缺点。
传统的面授采取集体学习的形式，学习氛围浓厚，便于练习小组活动和角色扮演。学生可以通过参与角色扮演、观察他人角色扮演、互相点评、听讲师点评等一系列活动来提高自己的能力。这些都是面授的优势。但是面授培训课程的缺点是，由于其教学内容多，时间有限，学员数量多，参与实践的机会相对较少，很难保证每个学员都能获得非常好的学习效果。
e-learning的优势在于课件能够以文字、音频、动画的形式突出学习点，并提供多种互动练习和即时反馈，促进学生对知识点的记忆。它的另一个优点是，它可以供员工在方便的时候选择相关内容进行重复学习。大考发布的缺点是课件学习通常是自学的形式，客观上没有学习氛围。主要看学生学习的主动性，无法进行更贴近真实工作场景的角色扮演等练习。也正是因为这些缺点，在员工中推广e-learning成了培训部门非常头疼的事情:花费了大量资金的学习平台和课件的利用率远低于预期。
混合式培训实施的关键是什么？
混合训练应该如何进行？E-learning要着重解决学生知识匮乏的问题，同时通过案例分析和虚拟情境中的实践提高技能；面授应该给学生再次练习技能的机会，通过反复练习和即时个性化的反馈来提高技能。
以销售技能的培训为例。销售能力涉及多种知识和技能的掌握和运用。销售人员销售能力不足的原因有两个:一是知识不足，也就是不知道怎么做；第二，他们缺乏熟练运用技能的能力，也就是他们知道要做什么，但却不能真正做到。为了解决这两个问题，可以设计以下混合训练方案。该培训计划由三部分组成。
第一部分是学生以自学形式进行的网上学习。课件通过讲解、案例分析等使学生对相关知识和技能有初步的了解。，并通过案例分析、演练场等练习，强化学生对关键知识的记忆和技能的掌握。另外，为学生开辟在线讨论区，鼓励他们与你分享学习心得，在交流的过程中深化思考。学生完成所有课件内容的学习并通过测试后，才能进入第二阶段，即课堂面授学习，保证了e-learning部分的学习效果。
第二部分是每班20人左右的课堂培训。课堂上，讲师组织学生花一点时间复习课件中涉及的知识。之后通过案例分析，角色扮演等。，每个学生都有更多的机会参与实践；通过直接参与、观察、评论、听取讲师和其他学生的评论等方式，不断加深他们对相关知识和技能的理解和应用能力。
传统的培训在学员离开教室或者关闭课件的那一刻就结束了。公司很少要求学员回到日常工作岗位后反思培训内容。结果就是学员刚学的东西很快就忘记了，这也是为什么有些培训网站很有效，但实际上并不能转化为员工绩效的原因。因此，我们在混合式培训计划中增加了第三部分，即当学生在e-learning和面授后回到工作岗位时，他们应该尽力将所学应用到工作中，然后写出他们的经验并相互讨论。这部分可以通过网上讨论、会议等方式进行。此外，我们还建议企业通过“师徒结合”的方式加强相关的在职培训，并提供相应的绩效支持工具，以进一步巩固培训效果，促进培训向绩效的转化。
混合式培训的效果评估
在过去的十年中，美国大型企业的e-learning普及率相当高。然而，近年来，越来越多的企业意识到纯e-learning的培训效果有限，因此许多企业转向混合培训，并取得了良好的效果。
美国运通在2002年开始的呼叫中心销售人员混合培训计划就是一个非常成功的例子。他们的呼叫中心销售人员经常遇到的各种场景都放在培训课件里，供员工观看和练习，课件会给出相应的即时反馈。此外，还设置了面授课程，让员工在更真实的环境中练习，但仍然允许出错，讲师会进行点评。过去，员工接受单一的面授培训，通常需要70天才能开始打销售电话。通过混合培训，员工可以在第三周上岗。超过2，000名员工参与了该项目的试推广阶段，总体成本节约达到130万美元。该项目获得了美国培训与发展研究所(ASTD)2004年培训项目奖。同样，目前微软对其全球销售人员的培训项目几乎都是以混合培训的形式进行的。通常要求员工自学课件，了解相关概念和知识，通过考试后再参加课堂培训，加深学习。这样既节约了成本，又提高了对培训内容的掌握程度。