房地产：“大盘地产”的营销策略（二）

三。“大市场楼盘”的市场策略和营销策略【br/】“大市场楼盘”的营销是开发商快速收回投资并盈利的关键环节。因此，必须根据“大市场楼盘”的特点和市场环境，采取独特的市场策略、营销理念和营销策略，以尽可能缩短“大市场楼盘”的销售周期，提高资金周转率和楼盘销售率。适合“大市场楼盘”的市场策略和营销策略如下:
1。市场策略
对于房地产营销，战略规划必须先行。“大市场地产”由于投资开发规模大，往往是分阶段完成的，通常至少两三个阶段，甚至十几个阶段。基于这一现实，很多“大市场楼盘”都采取了“组团开发、滚动开发”的房地产开发策略。尽管如此，还是要对房地产进行战略规划，包括房地产产品的规划(设计、施工、建材、环境、配套等。)、文化(*社区主题、建筑文化等。)、服务(销售服务、物业服务等。)和市场(市场定位、市场等。).更重要的是对市场的适应能力和调整能力，即根据市场变化不断修正和调整市场的战略规划，使战略规划更具有现实性、先进性和示范性。
(1)品牌营销策略。是品牌营销的灵魂和主线，也是“大市场楼盘”成功营销的利器。品牌和品牌财产的优势体现在良好的声誉，良好的知名度，信任度和美誉度。通过传播(大众传播、社交传播、媒体传播)激发房产购买者的购买欲望，进而产生购买行为。这才是品牌应该做的。前期促进后期销售，后期带动前期升值。因此，品牌战略对“大市场地产”的营销意义重大，要让品牌成为贯穿开发、销售、管理各个环节的一条主线。
(2)差异化战略。房地产行业日趋成熟，房地产产品同质化已成为摆在开发商面前的现实，于是开发商或代理商纷纷采取赋予楼盘不同的概念和主题等措施来制造卖点，从而形成竞争优势。应该肯定这个操作思路是正确的。房地产在硬件上的优势已经逐渐消失，需要在软件上做文章，即形成文化差异，需要房地产与产业、科技、文化的对接和融合，形成自己的竞争优势；
(3)技术策略。绿色、科技、人文成为房地产开发的三大要素。科技就是生产力，就是销售力。通过新材料、新产品、新技术来提高房地产的科技含量，已被广大开发商所重视。在采用技术时，他们非常重视技术的先进性和性。“大市场地产”开发周期长，第一阶段要注意采用技术，否则后期开发中前期明显缺乏优势。广州保利花园采用大量新技术、新材料，房屋造价比普通住宅高出10%左右。但房屋的所有属性和建筑形象也会同时提升，其售价会比普通房屋高出15%左右。虽然价格高于同类楼盘，但一期9成房源2个月售出，回笼2亿，堪称奇迹。
(4)合作策略。房地产行业具有上下游相关单位较多的特点，这里自然要强调合作。合作主要是指与城建、规划、国土、工商等机构或部门、设计单位、施工单位、规划单位、景观设计单位、媒体、全过程策划、销售代理公司等合作。通过与这些单位建立良好的合作关系，可以获得良好的发展软环境、优秀的房地产产品、精心的策划和中介代理服务，为知识营销打下基础。
(5)信息化战略。房地产行业与信息工作密切相关，房地产行业最终将转变为服务业而非开发业。“大市场房地产”需要更多的信息，包括关于行业、市场和消费者的信息。因此，我们必须从战略的高度来对待信息工作，加强信息化建设，建立信息收集、加工、整理、分析、吸收和消化的平台，以增强房地产的最终定位、设计、建设、销售、管理和服务能力，为市场服务。
2。营销策略
营销策略是一种战术，是产品销售活动的打法。成功营销的关键是正确制定和实施战略。以下策略可供“大市场地产”借鉴:
(1)定制化营销策略。市场要求房地产企业在营销过程中做更多更细致的工作。“大市场楼盘”有必要建立客户信息库，进行“一对一”营销，为房产买家提供个性化的个人服务，包括为买家“量身定制”，这对拓展市场大有裨益。
(2)移动营销策略。即移动性根据情况灵活，包括销售方式、准入、价格、支付方式的灵活操作。销售模式是指灵活运用租售并举、租售结合、网上销售、展会等手段，以及内部认购、包装等手段的延伸；准入是指自主销售，销售外包，最终进入二三级市场流通(包括滞销楼盘)；价格是指优惠价、惊爆价、装修价等能满足不同消费需求的价格形式；付款方式包括一次性付款、抵押贷款、分期付款、工程款和延期付款的灵活运用和组合。灵活性对“大市场地产”意义重大，船大了要争取好的“掉头”。
(3)借力、蓄势策略。杠杆的关键是正确理解“实力”和“潜力”。实力是外力，潜力是优势和机遇，都来自于企业的外部资源。杠杆就是整合外部资源。外力可能以专业公司、行业权威、媒体、专家、同行、消费者为代表，优势和机会可能以区位优势、节假日、重大活动等为代表。要善于发现机遇，借助外力开展事件营销，推动和促进营销工作的深入开展。国庆期间，保利花园举办“国宝回归，国庆广州特展”活动，可谓恰逢其时，恰到好处，刮起了一股“保利”旋风，产生了“保利-保国-惠民-保利花园-品牌，品质保证”的巨大社会效应，提升了品牌形象。之后推出“军火营销”，与“护国利民”紧密相连。毫无疑问，保利花园的营销人员是事件营销的高手；
(4)知识营销策略。知识营销是以知识普及为先导，以知识促进营销的新理念。许多房地产开发商已经接受了这种营销理念。通过普及房屋知识、产业政策、房屋装修、贷款方式和流程，以及如何办理交易手续、缴纳税费等，增加购房者的知识，同时增强购房者对开发商的认可度，进而做出购房决策乃至购房行为。对于“大市场楼盘”营销的“持久战”，完全有必要设置知识阵地，让知识阵地成为沟通开发商和购房者的工具，甚至成为沟通开发商和业主的工具，从而形成文化，不断提高楼盘的附加值；
(5)创新营销策略。*大考*营销“大市场楼盘”需要营销创新，否则每个时期采取同样的策略对消费者来说可能是“不痛不痒”，不会产生感情，更难以产生购买行为。营销创新的前提是理念创新，动力是技术创新，关键是管理创新，灵魂是文化创新。中国房地产业异军突起的“退房革命”、“回租回购”等营销手段都是创新，在营销过程中发挥了非凡的作用。当然，创新应该在国家政策允许的范围内，“零首付”被禁止是因为它与国家利益背道而驰。
无论采取什么样的营销战略战术，“大市场地产”的营销过程都要保持一个基调。这个基调就是“氛围”，衬托和凸显了“大型楼盘”的规模优势，包括楼盘的建筑设计、环境规划、施工、景观设计、功能配套、推广宣传、氛围营造等诸多方面。当年广州碧桂园50万平米的同步建售是一种“大氛围”，相当于30个香港政府体育馆的祈福湖也是一种“大氛围”...“大氛围”形成了一种“潜在氛围”，威慑了竞争对手，吸引了楼盘购买者的注意力，从而提升了“人气”，为楼盘解惑、热销打下了坚实的基础。