房地产：房地产营销中的三十六计（三）

第二十一计:金蝉脱壳
此计比喻在表面完成形状，在别人不注意的时候脱身。在商战中，可以引申为|考|大|虽然情况发生了变化，但表面上仍然保持了原有的经营势头，消除了客户的顾虑，从而达到不影响公司品牌效应的目的。在楼盘营销中，曾经有这样一种做法，为了省钱，楼盘卖完之后就把售楼处撤了。楼盘交付后，客户要跑去开发公司拿产权证和钥匙，甚至出现了开发商撤掉售楼处后潜逃的事件，所以房子没有交付，客户看到售楼处被撤掉也会有一定的顾忌。随着开发商对公司品牌效应的不断重视，房产销售逐渐进入服务时代，现在房产销售后，不仅不出售楼处，还安排专门的销售人员接待购房者，办理按揭贷款、产权证、交房手续等售后事宜。，给客户带来了极大的便利。
措施22:关起门来抓贼
这一措施在商战中可以引申为，对于容易拉拢的客户，要根据其特点提高全面、完整、优质的服务，让客户的各种需求在本企业的产品中得到充分满足，绝不放弃每一个准客户。所以，从房地产营销的角度来说，首先要“认识自己”，总结这个楼盘的卖点，挖掘它的价值，然后也要“认识自己”，针对目标客户群体做任何细致的分析，比如分析客户的年龄范围、地域、职业、购买动机、产品需求、客户特征、购买时机、购买方式等。最后，在销售房产时，可以“因人而异，对症下药”，利用总结出来的房产价值优势满足客户需求，尽力争取准客户的成交。【/br/】第二十三招:外向内攻近
这一招在商战中的意义在于:开拓近处市场或与近处对手竞争，有利因素较多，开拓远处市场或与远处对手竞争，不利因素较多。在楼盘竞争的过程中，同一区域的楼盘必然会赢得本区域的客户，但不同区域的楼盘对同一区域客户的竞争会少一些。比如广陵区是扬州的老市区，生活配套齐全，而邗江区是扬州新的发展重点，发展潜力巨大。在扬州广陵区，有两个互相竞争的楼盘，一个以“亲水居”为卖点，一个以“为邻”为诉求重点，邗江区也有一个以“亲水居”为卖点的楼盘。这两个区域的楼盘所针对的客户相对来说重合较少，所以这两个区域的楼盘联手在各种媒体上以“亲水房”为共同卖点造势，让消费者接受“亲水房”的优势。结果当然是他们赢得了主动，实现了双赢。
第二十四招:商战中通常使用的虚假战术
:一旦竞争对手和自己之间的弱者被对方威胁屈服，我们就要根据情况设法支持或团结弱者，以取得弱者的信任，从而扩大自己的力量。一个楼盘的成功策划需要各个部门的配合，比如精准的产品定位，敏锐的策划表现，强大的业务执行力，但很多策划公司通常在某一方面都是出类拔萃的。在地产的策划上，可以引申为:在竞争激烈的市场上，根据开发商的具体情况，联合一些在某方面比较突出的策划公司，来提升自身实力和地产的竞争力。
第二十五招:偷梁换柱
此招比喻暗中耍花招以假乱真，以次充好。|考|大|近几年全国房地产形势一直很好，房地产从预售到交付价格涨幅很大。因此，少数开发商从承诺的建材标准或配套设施中“偷梁换柱”，换成价格更低的建材或配套设施。“偷梁换柱”的方式总会被消费者揭穿。为了挽救这场“信誉危机”，最近业内提倡一些“信誉经营”的商业理念。一切从消费者出发，谁能获得消费者的信任，谁就能最终赢得市场。
第二十六计:指桑骂槐
计的本义是指桑骂槐。比喻表面上骂这个人，实际上骂那个人。|考|大|这个方案在楼盘销售过程中的应用通常是:不直接攻击竞争楼盘的劣势(因为通常会引起客户的反感)，而是间接展示和利用这个楼盘的配套设施、环境、建材等优势来表现其他楼盘的劣势。因此，作为房地产顾问，不仅要了解房地产竞争案例的内部优势(S)和劣势(W)，还要了解房地产的外部机会(O)和威胁(T)。最后，要做一个全面的SWOT分析，尽量消除客户对房地产的弱点的顾忌，接受更多的房地产优势。
第二十七计:装傻
难得糊涂。装糊涂是一件很难的事情。用这种方式达到自己的目标，更是一个学习的问题。我们通常所说的“智者千虑，必有一失”，“扮猪吃老虎”也是如此。随着消费者的不断理性和成熟，部分消费者对房地产的基础知识和房地产项目的销售方式已经相当熟悉。所以与其和客户争论，不如利用他们“良师益友”的心态，表明自己入行时间不长，请客户指点一下哪些房子的位置和户型比较好。当客户选择了自己满意的房子，你自然就达到了销售目的。这个方案也可以用在楼盘的竞争中，如下:不采取相应的措施，还不如假装不知道竞争楼盘的情况，不要假装知道而轻举妄动。你应该在黑暗中准备，保持安静。
第二十八计:上楼取梯
此计通常指诱敌深入，然后切断其退路，令其绝望。在房产销售过程中，通常会采取一些销售方式，让客户感受到房源的紧缺，要求其支付“定金”或“订金”来保住房子。|考|大|当前预订客户考虑后对房子不满意，打算退房时，部分开发商不给退款，从而与客户产生纠纷。“存”和“存”虽然不同，但结果却大相径庭。定金在合同履行后，应当收回或者作为价款使用。支付定金的一方不履行债务的，无权要求返还定金；接受定金的一方不履行债务的，应当双倍返还定金。定金指的是购房者怕想买的房子买不到而交的钱。它对合同没有担保作用，不像定金对违约的惩罚作用。所以，当付款人不想买的时候，他有权要求开发商退款。所以押金是可退的，押金是不可退的。因此，消费者在保管房屋时要问清楚，以免落入“上家拿梯子”的陷阱。
第二十九计:树上开花
计的本义是树开花后，花枝相得益彰，产生长势的效果。在楼盘的策划中，可以引申为楼盘借助媒体下大力气，通过及时、准确、广泛、生动的宣传，提高楼盘的知名度，增强产品对消费者的吸引力，达到抢占市场的目的。通常房地产广告包括报纸广告、杂志广告、电视广告、广播广告、户外广告、交通广告、直邮广告(邮寄DM)、带报纸版面的报纸广告|考试| |(剪贴DM)、网络广告、其他特殊广告(如礼品、日历、手册等。).在不同的城市，各种媒体的效果也不尽相同。一是对全市各类媒体进行全面的媒体调查分析，根据实际调查结果制定媒体计划，包括制定媒体预算、选择主要有效媒体、制定具体有效的媒体投放计划等。
数字30:反客为主
这个计划的初衷是主人不会招待客人，而是被客人招待。比喻变被动为主动。近年来，房地产市场普遍火爆，许多原本不从事房地产的企业都贪图这块诱人的蛋糕，纷纷涉足其中。但由于这些企业缺乏开发经验，很难在短时间内成立各种专业部门，所以他们需要一个专业的房地产营销策划公司，能够从拿地到销售后的资金回笼和预期利润进行产品的策划设计。因此，代理公司赢得了“反客为主”的主动权，改变了开发商策划设计产品交给代理公司销售的被动合作模式。代理公司可以直接介入，根据市场和销售情况进行产品的策划和设计。这种通过市场调研和销售做出的产品，更具有市场竞争力和抗风险能力。