商务谈判实战对话：商讨价格

讨价还价
丹·史密斯是美国一家健身产品经销商，这是罗伯特·刘第一次见到他。短短几分钟的交谈，罗伯特·刘就感受到了这个大汉粗犷的外表和狡兔的心思——他一定是个久经沙场的老兵，绝不能掉以轻心。
双方第一次尝试如下:

d:我想先谈谈价格。

r:拍。(洗耳恭听)我很乐意回答你的任何问题。

d:你们的产品非常好。但是我有点担心你要的价格。

你认为我们会要求更多吗？(笑)

d:(咯咯地笑)这可不是我想要的。我知道你们的研究费用很高，但我喜欢的是25%的折扣。

r:史密斯先生，价格似乎有点高。我不知道我们如何能从这些数字中获利。

罗伯特，请叫我丹。(停顿)嗯，如果我们承诺未来的业务量销售——这将削减你们制造Exec-U-ciser的成本，对吗？

是的，但是很难想象你怎么能下这么大的订单。你怎么能翻这么多？(停顿)我们需要未来业务的保证，而不仅仅是承诺。

d:我们说过在六个月内要1000件。如果我们保证下12个月的订单，怎么样？

如果你能书面保证，我想我们可以进一步讨论。

罗伯特向公司汇报了丹的提议后，老板对对方的采购计划很满意；但在折扣方面，我希望罗伯特能继续保持强硬的态度，尽量摸清对方的底线。双方能否在这个波动的价格跷跷板上找到彼此的平衡点？请参见下面的明细:

r:即使是大量销售，我们的经理外套也不会降价多少。

丁:你的建议是什么？

r:我们可以降价。但是25%会削减我们的利润率(毛利润率)。我们建议折中一下——10%。

d:和25岁相比，变化太大了！10英镑超出了我的谈判上限。(停顿)还有其他想法吗？

r:我想我现在不能改变它。我们为什么不明天再谈？

d:当然可以。无论如何我必须和我的办公室谈谈。我希望我们能在这一点上找到一些共同点(共同信念)。

第二天D:罗伯特，我奉命拒绝你提出的数字；但是我们可以试着想出一些别的东西。

我希望如此，丹。我的指示是在这笔交易上努力谈判——但是我非常努力地试图达成某种中间立场。

d:我明白。我们提议一项结构性交易。前六个月，我们打八折，后六个月打八五折。

r:丹，我不能把这些数字带回我的办公室，他们会断然拒绝的。

d:那你得想出更好的办法，罗伯特。

上次丹提出上半年给他们打八折，下半年再降到八五折。罗伯特*之后，丹反复说让步有限。你知道罗伯特在这个折扣差距中徘徊，你怎么能找出双方同意的数字呢？他从工具箱里拿出了什么？请参见下面的明细:

前六个月15%，后六个月12%，保证3000套，怎么样？

d:那要卖很多，利润很低。

r:这是我们能做的最好的了，丹。(停顿)我们今天需要敲定一些东西。如果我空手而归，我可能很快就会回来找你要工作。(微笑)

d:(微笑)好吧，头六个月17%，第二个月14%？

r:很好。让我们解决剩下的细节问题。你想什么时候提货？

d:我们希望你们在31号之前执行第一批订单。

让我再说一遍:第一批货是1500件，将在27天内，也就是31号之前交货。

d:对。我们无法处理更多的货物。

接待员:好的。但是我希望第一批货是1000件，下一批是2000件。31号很快——我不能保证1500。

d:我同意。好吧，如果没有别的事，我想我们已经解决了一切。

r:丹，这笔交易对双方都有很大的回报。让我们希望这是一段长期繁荣关系的开始。