商务谈判实例（二）

业务实例(2)
罗伯特向公司汇报了丹的提议后，老板对对方的采购计划很满意；但在折扣方面，我希望罗伯特能继续保持强硬的态度，尽量摸清对方的底线。双方能否在价格跷跷板上找到彼此的平衡点？请看下面的细目分类:
r:即使有大批量的销售，我们的经理外套也不会降价多少。

丁:你的建议是什么？

r:我们可以降价。但是25%会削减我们的利润率(毛利润率)。我们建议折中一下――10%。

d:和25岁相比，变化太大了！10英镑超出了我的谈判上限。(停顿)还有其他想法吗？

r:我想我现在不能改变它。我们为什么不明天再谈？

d:当然可以。无论如何我必须和我的办公室谈谈。我希望我们能在这一点上找到一些共同点(共同信念)。

第二天

d:罗伯特，我奉命拒绝你提出的数字；但是我们可以试着想出一些别的东西。

d:我明白。我们提出一个结构化的交易(分阶段和平条约)。前六个月，我们打八折，后六个月打八五折。

r:丹，我不能把这些数字带回我的办公室――他们会断然拒绝的(返程票)。

d:那你得想出更好的办法，罗伯特。