对报价的认识及策略运用

建筑市场的竞争是全方位的，竞争的手段是多种多样的。从建筑市场的现状和特点来看，对于企业的竞争力来说，质量竞争、服务竞争、诚信竞争和价格竞争是核心和关键。
其中，建筑市场的价格竞争主要体现在工程报价上。施工报价要求价格合理。如果价格高，就没有赢的希望；如果报价低，很可能反映企业没水平，质量没保障，不可能中标。
如何出价？【/br/】投标策略确定后，报价是一个核心问题，报价是以工程价格为基础的，也称为工程投标价。通常我们的投标报价和标底都是在现行国家统一预算定额的基础上计算的，所以投标报价和标底是一个级别的，这就容易对招标产生误解:好像招标是预算人员的事，把希望寄托在他们身上，招标竞争就变成了预算级别的竞争。要改变这种状况，首先要改革现行的工程价款计算方法，进一步完善招投标方式。项目投标价格是项目评估、利润和企业内部因素的综合反映。即项目价格=项目评估+项目利润+企业内部因素+招投标信息因素。
项目评估采用成本项目管理中的估算，根据企业实际情况和招标项目现状，研究比较预算价格，经过技术分析后进行评估。它反映的内涵应该是完成工程全部工程量所需的费用，所以计价就是保底价。工程计价=完成本工程数量的各种消耗+管理费。
1。各类消耗定额修正:计价计算的关键是通过计价集中体现企业的优势。由于每个企业完成各种工程所消耗的材料和机械水平不同，无法用统一的预算定额来计算。修订现行定额，需要收集大量数据进行经济技术试验和计算。以材料价格为例。材料的采购方式、运输渠道、加工措施、储存等费用会因各企业管理水平不同而有很大差异。另外，每个企业实际承担的人工成本也不一样。
2。管理费:管理费的开支因企业的机构设置、管理水平、工作效率、人员素质的差异而异，需要根据招标项目的规模、结构、难易程度等因素确定自己的管理费。
估值是决策者的依据。在项目总价基本不变的情况下，设定哪个单价高，哪个单价低，是有一定技巧的。在国际工程投标中，往往采用“不平衡单价法”，对于能拿到现金的项目、预计增加工程量的项目、只填单价不填工程量的项目、零星用工的项目，可以把单价定得高一些。反之，单价可以定得低一些。
项目利润项目利润是企业在项目评估的基础上确定的计划利润。每个招标项目都要有一定的灵活性。要综合考虑项目所在地、投标竞争对手、是否有后续项目等因素来确定投标项目的利润，也就是所谓的高标低标。其中，低价中标是指无利润承接工程的最低投标价，仅用于保本。准确评估成本，合理确定利润，将反映一个企业的投标水平和管理水平，也是中标的手段。
企业内部因素投标信息因素。投标企业的投标人应特别注意内部因素和投标信息因素，因为内部因素和投标信息因素都是灵活多变的。只有把握住企业内部因素和投标信息因素，才能在投标过程中最有希望胜出。
企业内部对投标价格影响较大的因素很多。主要因素有:
1。企业当前的建设任务；
2。对确定的施工技术和工艺的熟练程度；
3。建筑工地与住宅之间的距离；☆大考☆一级建造师
4。备用材料的来源和供应；
5。施工机械设备的型号、规格和数量。
对投标价格影响较大的投标信息也很多，包括:竞争对手的数量、实力、信誉、报价；投标单位的主观意图，如投标单位是否强调价格、工期或高质量要求。
实用技巧根据多年的实践，笔者认为以下具体的报价技巧是有效的。
1。不平衡报价法。这种方法可以在不增加总报价的情况下达到中标的目的。通常一个项目的总报价基本确定后，会适当调整各部分在总报价中的比重。采用这种报价方式时，应根据项目的不同特点选择报价策略。在以下三个方面应采用不平衡报价:
(1)对于付款条件好或结算早的项目，可适当降低报价。比如前者是政府项目或银行项目，后者是项目开工、场地平整、土方开挖。
(2)对于预计工程量不断增加或设计图纸不明确的项目，可适当提高单价，以便在最终结算时获得更多利润。对于工程内容解释不清的项目或预计工程量减少的项目，可以适当降低单价，结算时也会减少损失。
(3)任何项目，也叫暂定项目或可选项目，都要具体分析。因为这种项目需要在业主决定是否实施以及由哪个承包商实施之前就开始实施。如果项目只由一个承包商施工，必须做的项目单价可以高一些，不一定做的项目单价要低一些。如果工程分包，暂定工程也可能由其他承包商施工，所以要慎重考虑，不宜报高价，以免造成损失。
2。以退为进的报价法。当施工单位发现招标文件中存在一些不明确的内容，并可能据此进行索赔时，可以退而求其次，以最低报价中标，然后寻找机会进行索赔。这样不仅可以增加中标的机会，还可以获得合理的利润。
3。多方案报价法参考部分招标文件。如果发现项目范围不明确、条款不明确、不公平，或者技术规范要求过于苛刻，应当充分估计投标风险，采用多方案报价方式。也就是说，原来的招标文件报一个价格，然后提出如果某个因素在一定条件下发生变化，报价可以降低多少，这样就可以报一个更低的价格。这样可以降低总价，吸引业主。
4。招标文件中有时规定可以对原方案提出一些建议。投标人应抓住机会，组织一批有经验的设计和施工人员，认真研究原招标文件的设计和施工方案，提出更合理的方案，或可降低总造价或缩短工期，以吸引业主，促使自己的方案中标。如果通过研究图纸发现有明显的不合理之处，可以提出改进设计的建议和真正能降低成本的措施。按原方案报价，再按建议方案报价。但需要注意的是，建议方案不要太深入和具体，保留方案的技术关键。同时需要强调的是，提出的方案必须是成熟的、可行的、可操作的。
5。在突然降价法的投标报价中，竞争对手在报价时往往采用迷惑竞争对手的方法。也就是说，先根据一般情况报价或者报一个更高的价格，以示对项目不感兴趣，然后在马上截标的时候突然降价。采用这种方法时，必须在编制投标报价的过程中考虑降价的幅度，在临近投标截止时间时，根据情报信息做出最终决定。
综上所述，工程投标的关键是抓住报价这个关键点。当然，投标是一种竞争，是企业综合实力的较量，其中企业的工程质量、社会信誉、管理风格也起着相当大的作用。只有及时总结招投标的相关经验，认真研究其特点和规律，审时度势，开拓新思路，才能为中标赢得有利条件。