保险辞典：银行销售保险有误导？

业内人士建议:投保前先阅读保单条款，决定是否购买
“你想买万能险吗？现在资本市场不稳定，确实可以考虑。但是保险需要长期投资，短期和中期投资，基本上‘不算’。万能险也不例外。跑赢银行存款至少需要五六年，复利效应只有长期持有才能体现。如果你只想保持两三年，我劝你还是保持一个固定的期限。”近日，有热心市民反映，个别银行的保险销售人员误导市民购买保险。记者随后致电一位熟悉某银行的理财师，理财师给出了合理的建议。
■读者被误导了:他们几乎是定期“存款”成保险的
林阿姨本来是要去银行办理定期存款的，结果差点买了保险。林阿姨的女儿最近反映，她妈妈受姐姐委托，在银行存了一笔买酒的钱。姐姐12月回中山摆酒。善于理财的她建议妈妈定期把钱存3个月，等姐姐回来摆酒的时候再取出来。
那天林阿姨来到一家银行，叫大堂经理存点钱。“那人对我妈说，他们有那种每年都有定期利息和分红的产品，比定期利息高。如果老人知道是什么产品，就给我打电话。我一听就知道，那个男的让她买保险。3个月后要用的钱怎么买保险？取出来不会亏一笔钱吗？”大女儿告诉记者。还好她妈妈第一时间给她打了电话。“但我认为银行工作人员也有误导行为。买保险的话，至少要等几年才能退保，保险才有保障。老人怎么才能拿到三个月后想用的钱买保险？但老人不知道什么是保险，工作人员也没有解释清楚就推荐她买了。”
无独有偶，刘小姐近日向记者反映，她原本想到银行办理零存整取业务。但在理财人员的建议下，她买了一份理财计划，10年，一年1万。但她直到签了合同才知道，这个理财计划是保险公司的产品，15年后才能取出。“当时她说存款需要利息。我没有买这个产品，因为不需要用，收益更好。”刘小姐说，出于对银行的信任，她还是签了这份保单，但离开银行后觉得很后悔，怕15年太长，中途退保不划算。
■银行理财人员称:个别同行销售难完成任务
我市某银行理财师谭小姐告诉记者，一般理财师不会误导客户购买保险，但也不排除部分同行采取这种误导的方式来完成销售任务，无形中会损害理财师的品牌和银行业的声誉。“有一次，一个客户在别的银行买了保险，然后拿着保单来找我，问她买的是什么产品。她只听那家银行的人说这个产品收益比银行存款高，就买了，但不知道这个保险至少要好几年才能出，不然不划算。”
她现在不给客户推荐保险。上半年保险销售确实很红火，很多客户都希望获得和去年一样的高分红。今年受资本市场影响，保险分红和实际结算利率很难达到去年的高水平。他们银行最近开会的时候也强调，卖保险的时候一定要让客户真正了解这个产品，才能卖。否则卖给不需要的客户，会影响自己的理财品牌，一旦未来收益低于客户预期，也会影响银行的声誉。
谭小姐认为，理财经理不能为了一时的业绩而砸自己的牌子。“如果他们真的需要，很可能不需要我介绍。他们在其他银行了解到这个产品，就会找我要资料，从我这里买。如果他们不需要，我推荐他们买。他们以后会认为我误导了他们，会影响我在业内的声誉。如果有保监会人员来暗访，那就更费钱了。”
■保险行业建议:签前看清楚条款
我市保险业资深人士黄可欣告诉记者，保险收益和存款收益没有可比性。首先，保险的优势在于保障，很多理财型保险都提供寿险。其次，这些保障是需要成本的，成本要从保费中扣除，剩下的就是保单的现金价值。现金价值不等于支付的保费，不像存款中存入的本金金额。再次，要让保险短期收益跑赢存款利率有点难，因为保险收益是以现金价值部分结算的，保险公司自己投资所能承担的风险比银行小。
市民之所以买保险，是因为保险在财产配置上具有低风险保全资产的优势。以万能险为例。存个三五年，收益不一定比定期高，中途退保也不一定有保障。但存在10年后，在按月结算的复利效应下，万能险会有可观的收益，只要现金价值足够扣除管理费用，就会得到相应的保障。
她提醒，投保人要对自己的签字负责，以免买到自己不想要的产品。为了买一份保险单，申请人实际上要签许多名字。签字的目的是让投保人确认自己已经知道的相关保险条款，知道自己买的是什么产品。有些市民不太在意自己的签名，认为无非就是签字，看条款很麻烦。他们在签字前并没有仔细阅读条款，直到事后才发现产品和自己想象的不一样，反过来又觉得卖家在误导。
她建议投保人买保险要像买房一样谨慎。“很多人买房都很谨慎，买保险却很随意。其实买理财保险是要花很多钱的。用投保人的态度买保险，看清产品和条款，仔细考虑是否符合自己的理财需求，再决定买不买。”