08年BEC高级阅读模拟题－14

尽管公司与客户建立关系并不是什么新鲜事，但通常都是在一对一的基础上进行的。然而，近年来，技术的发展使得在更大范围内与客户建立个人关系成为可能，这种更复杂的运作方式被称为关系营销。关系营销的目的是通过刻意的努力来留住客户并促进与他们的双向交流来增加销售额，每一项新技术都使与大客户的交流成为可能。比以前更有感觉。收集的信息构成了对客户购买和盈利能力进行高度技术性分析的基础，可用于增加销售。

与顾客建立良好的个人关系通常是小企业管理不可或缺的一部分，街角小店的店主清楚地说明了关系营销的本质，尽管他们可用的技术远不如连锁超市那样先进。小店主对老顾客有直接的了解，熟悉他们的需求和喜恶。店主可以根据个人需求提供量身定制的服务。随着时间的推移，店主和老顾客之间可能会建立起忠诚的纽带。

由于一系列的发展，小企业享受的关系营销的好处现在也能为大企业所享受。首先也是最重要的是，人们越来越认识到保留现有客户的盈利能力的重要性。其次，已经开发了能够收集、处理和分析大量客户信息的技术。大型零售商可以使用购物卡来获得关于顾客年龄、工资和生活方式的详细背景信息，销售点技术可以用来跟踪每个顾客的购买行为。电子存储使所有这些信息得以保留、处理和整合，同时详细的分析可以在功能越来越强大的计算机上进行。因此，公司能够在他们成千上万的顾客中有针对性地推出独特的促销活动或信息，以符合他们的背景和购买倾向。第三，由于竞争的加剧，公司感到有必要使用关系营销:积累关于客户的知识，通过互动接触建立客户关系，可以使组织更容易地将其产品或服务与竞争对手的产品或服务区分开来。

然而，关系营销并不总是组织采取的正确途径，也不适合所有的客户。例如，一些银行客户的服务成本比银行从他们的客户那里实际获得的要高，而一个消费很少且不经常购物的超市客户不值得每年在关系营销上花费几英镑。此外，客户可能并不总是对某种关系感兴趣，即使这种关系有明显的好处。

总的来说，成功的关系营销取决于选择和锁定你希望保留的客户，并确定值得投资和努力的销售领域。许多组织已经发现这种方法在客户保持和相关利润方面非常有益，但是关系营销仍然是一个发展中的领域，既不便宜也不容易操作。它涉及一种整合营销、质量和客户服务的方法；它还取决于每个员工的能力发展，特别是一线员工，每个人都以客户为中心的方式销售组织的产品或服务；最后，它可能需要对适当的信息技术进行大量投资。

15.在第一段中，作者将关系营销描述为

a.一个在过去几年里时好时坏的想法。
b .用于描述以前以更基本的形式存在的活动的术语。
c .公司向顾客做广告的一种方式。
d .公司分析盈利能力的一种方法。

16.为什么用小店主来说明关系营销？

a.他们的成功取决于他们与客户的关系。他们把顾客的信息保存在电脑上。他们是第一个使用关系营销这个术语的人。
c .他们与顾客的关系最近开始发生变化。

17.过去大公司不使用关系营销的一个原因是

a.他们低估了顾客忠诚度的真正价值。他们的顾客不希望他们收集信息。
c .他们不需要了解每个顾客。他们认为他们无法证明这些花费是合理的。

18.对于大型零售商来说，关系营销的一个优势是

a.它们会变得更加广为人知。他们可以对顾客的建议做出回应。他们可以增加他们的客户群。[/ br/] d .他们能够识别顾客的购物习惯。

19.根据作者，什么样的客户不适合关系营销？

a.只购买现金的人。不经常购物的人。
c .与店铺有过不愉快经历的人。
d .想尽快购物的人。

20.作者的结论是，关系营销最有可能奏效，如果

a.顾客合作。
b .适用于小销售区域。
c .选择合适的客户。
d .一线员工学习使用电脑。

有用的单词和短语:

深思熟虑；盈利能力；最重要的；操纵；积聚；区分；对齐；可论证的；一体化；

你在阅读中有没有注意到下面的句子？如果没有，通读一遍，注意粗体部分。

15.收集的信息构成了对客户购买和盈利能力进行高度技术性分析的基础，可用于增加销售。

16.小店主对老顾客有直接的了解，熟悉他们的需求和喜恶。店主可以根据个人需求提供量身定制的服务。随着时间的推移，店主和老顾客之间可能会建立起忠诚的纽带。

17.首先也是最重要的是，人们越来越认识到保持现有客户的盈利能力的重要性。

18.大型零售商可以使用购物卡来获取顾客年龄、薪水和生活方式的详细背景信息，销售点技术可以用来跟踪每位顾客的购物行为。

19.一个消费很少且不经常购物的超市顾客不值得每年花费几英镑在关系营销上。

20.成功的关系营销取决于选择和锁定您希望留住的客户