浅谈国外工程项目的投标工作

为了在国外工程的竞争中达到预期的目标，笔者认为在国际工程投标时应注意以下几个方面:

关键词:国外工程投标

1.在投标前做出果断的决定。

从中介、代理或合资伙伴公司获取国外工程信息后，公司决策层首先要根据工程特点、项目所在国的国情、短期和长期目标等关键因素快速决策。，并在必要时进行可行性分析。比如我们公司在东非乌干达了解到150km-33KV输电项目后，有人认为这只是一条中压短距离线路，在乌干达这样一个偏远贫困的国家显然没有什么价值和意义。但公司决策层是从东非市场的战略角度决定竞标的。因为不能只盯着眼前这条线，更重要的是下一步要挤进非洲电力市场，争取更多更大的项目。

投标决策还涉及到对公司自身各种因素的分析判断，如机械劳动力、技术力量、外语水平等。只有这样才能扬长避短，在盈利的同时创造公司的良好口碑。

2.认真调查分析业主。

投标后，一方面要组织人员认真准备投标文件，同时要利用各种途径了解业主。如项目的资金来源，是自筹还是贷款；业主在国内外的声誉；业主拥有的其他项目；业主现有项目采用的设备等。所有这些信息对于投标中的价格定位、方案确定和设备选择非常有用。在帕劳共和国电站项目招标的设备选型过程中，我们原本考虑使用国产设备。但我们在调查了帕劳现有的电站后发现，业主特别注重其耐用性，比如变压器，是德国制造的，柴油发电机，是美国珀金斯和卡特彼勒用的。了解以上信息后，我们对设备选型和施工方案进行了一些必要的调整。考察中还发现，帕劳人特别重视环境保护，非常注重保护自己的生态和旅游资源。鉴于此，我们在施工组织设计中特别增加了环境保护一章。

对车主的心理分析同样重要。按照惯例，资金紧张的业主一般会考虑以最低投标价中标，而资金雄厚的业主大多要求设备供应商品牌知名、名气大、技术先进；对于急需用电的业主，报价可以稍微上调，但一定要保证工期，有条件的话尽量提前。

3.仔细研究招标文件。

业主的招标文件是编制招标文件的主要依据，在某些情况下甚至是依据。因此，我们必须研究和透彻理解业主的招标文件，并找出以下关系要素:

(1)准确界定工作范围:如果工作量不准确，报价的准确性就无从谈起。

(2)工期要求:业主标书中要求的工期必须满足五个条件，根据总工期编制总体网络进度图，尽可能让业主满意。

(3)项目所在国的货币、汇率和支付条件。特别是要搞清楚分期付款的比例和限制措施。业主往往根据承包商完成的工程量来决定分期付款的比例，并规定一些延期违约金的具体措施。

(4)海关、税务、劳动许可证等各种收费标准。项目所在国家/地区；

(5)争议仲裁和判决适用的法律法规。