浅谈国外工程项目的投标工作
为了在国外工程的竞争中达到预期的目标,笔者认为在国际工程投标时应注意以下几个方面:
关键词:国外工程投标
1.在投标前做出果断的决定。
从中介、代理或合资伙伴公司获取国外工程信息后,公司决策层首先要根据工程特点、项目所在国的国情、短期和长期目标等关键因素快速决策。,并在必要时进行可行性分析。比如我们公司在东非乌干达了解到150km-33KV输电项目后,有人认为这只是一条中压短距离线路,在乌干达这样一个偏远贫困的国家显然没有什么价值和意义。但公司决策层是从东非市场的战略角度决定竞标的。因为不能只盯着眼前这条线,更重要的是下一步要挤进非洲电力市场,争取更多更大的项目。
投标决策还涉及到对公司自身各种因素的分析判断,如机械劳动力、技术力量、外语水平等。只有这样才能扬长避短,在盈利的同时创造公司的良好口碑。
2.认真调查分析业主。
投标后,一方面要组织人员认真准备投标文件,同时要利用各种途径了解业主。如项目的资金来源,是自筹还是贷款;业主在国内外的声誉;业主拥有的其他项目;业主现有项目采用的设备等。所有这些信息对于投标中的价格定位、方案确定和设备选择非常有用。在帕劳共和国电站项目招标的设备选型过程中,我们原本考虑使用国产设备。但我们在调查了帕劳现有的电站后发现,业主特别注重其耐用性,比如变压器,是德国制造的,柴油发电机,是美国珀金斯和卡特彼勒用的。了解以上信息后,我们对设备选型和施工方案进行了一些必要的调整。考察中还发现,帕劳人特别重视环境保护,非常注重保护自己的生态和旅游资源。鉴于此,我们在施工组织设计中特别增加了环境保护一章。
对车主的心理分析同样重要。按照惯例,资金紧张的业主一般会考虑以最低投标价中标,而资金雄厚的业主大多要求设备供应商品牌知名、名气大、技术先进;对于急需用电的业主,报价可以稍微上调,但一定要保证工期,有条件的话尽量提前。
3.仔细研究招标文件。
业主的招标文件是编制招标文件的主要依据,在某些情况下甚至是依据。因此,我们必须研究和透彻理解业主的招标文件,并找出以下关系要素:
(1)准确界定工作范围:如果工作量不准确,报价的准确性就无从谈起。
(2)工期要求:业主标书中要求的工期必须满足五个条件,根据总工期编制总体网络进度图,尽可能让业主满意。
(3)项目所在国的货币、汇率和支付条件。特别是要搞清楚分期付款的比例和限制措施。业主往往根据承包商完成的工程量来决定分期付款的比例,并规定一些延期违约金的具体措施。
(4)海关、税务、劳动许可证等各种收费标准。项目所在国家/地区;
(5)争议仲裁和判决适用的法律法规。
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